אורנה יפת, כלכליסט

רונן נמני סגר לפני שלושה חודשים את משרדי קבוצת קפה קפה שנפתחו לפני 17 שנה בכיכר המדינה בתל אביב, והעביר אותם לקומה העליונה במגדלי בסר 4 בבני ברק. "קניתי את כל הקומה, שיפצתי אותה ב־10 מיליון שקל והעברנו לפה את כל המטה שכולל 100 איש", הוא מציין בגאווה.

המשרדים החדשים כוללים חדר כושר, ג'ימבורי לילדים וגם מטבח, שבו מבשלים ועורכים טעימות מתפריטים חדשים עבור זכייני המותגים השונים של הקבוצה: קפה קפה, כספי, פרש קיטשן, לחם ארז, לחם בשר, נגיסה, ווק אווי, רובן וסחבק.

אותם זכיינים עומדים במרכז המצוקה שאליה נקלע שוק המסעדנות ובתי הקפה בשנים האחרונות. "עד לפני שנתיים הזכיינים עמדו בתור ורק הייתי צריך לבחור ביניהם, אבל מאז חל שינוי די גדול כתוצאה מהפרסומים על הבעייתיות ברשתות שפועלות בשיטת הזכיינות", אומר נמני. "רשתות שאיש לא עמד מאחוריהן מכרו זכיינויות ונפלו, והזכיינים איבדו כל מה שהיה להם. העקיצות האלו הורידו את מספר הזכיינים בענף וקשה יותר לגייס אותם.

"בשנתיים האחרונות הבנקים כבר כמעט ולא נותנים הלוואות ואשראי להסעדה כי אלה עסקים בסיכון גבוה. לזכיינים קשה יותר להביא היום 2 מיליון שקל מהבית. מנגד, מי שכן רוכשים זיכיון הם לרוב מקצוענים שיודעים מה הם עושים ועל מה הם משלמים".

שמה של קפה קפה עלה בהקשר של רשת שלא בוררת זכיינים, אבל גם לא תמיד עוזרת להם כשהם נקלעים לצרה.

"אין מצב ואין חיה כזו. אם מישהו אמר את זה, אולי הוא זכיין כושל. אנחנו אחת הרשתות הכי קשובות לזכיינים. טבעו של הישראלי לקטר. ברור שאדם שנקלע לקשיים יזרוק מילים, אבל עושים הכל מכל גם כשזה פוגע בנו".

במקום זכיינים: לקוחות

נמני, שמוכר כמי שמרבה להתבטא בכל הקשור לענף בתי הקפה, מיעט לדבר בשנתיים האחרונות. בזמן זה הוא רכש שלושה עסקים חדשים בתחום המזון האסייתי והחומוס, והפך את קבוצת קפה קפה לאחת הגדולות בענף המסעדנות שחולשת על תשע רשתות עם 200 סניפים ברחבי הארץ. מאז החליט נמני שהוא מספיק גדול ומנוסה כדי ללוות גם עסקים קטנים והקים את "מור אנד מור": מועדון עסקים שמבקש לאגד עסקי מזון שאינם חלק מרשת. סביר שגם הקושי בגיוס זכיינים נמצא ברקע ההחלטה לפנות לכיוון החדש.

"רוב עסקי המזון בעולם הם רשתות וכמעט שאין עסקים פרטיים", מסביר נמני את הרעיון. "אלה שכן פרטיים נעדרי אמא ואבא ובנינו פורמט עסקי שילווה אותם, ייתן עזרה מקצועית ויסייע לצמצם עלויות. יש לנו מטה גדול שיכול לספק שירותי משפט, שיווק ועיצוב. העסק הפרטי לא צריך להיות חלק מאחת הרשתות שלי, אבל יכול לקנות חומרי גלם מספקים שלי במחירים נמוכים בהרבה מאלה שהוא משלם היום".

אבל הוא ישלם לך ריטיינר, אז אולי זה לא חיסכון גדול עבורו.

"העסק הפרטי ישלם מעט מאוד עבור מכלול ענק של שירותים. זה בטל בשישים לעומת הריטיינר החודשי. התחלנו לתת את השירות רק עכשיו וכבר יש ביקוש גדול. גייסנו שלושה אנשי שטח שעוברים בין בתי עסק ומציגים את השירות החדש שכרגע פועל רק באזור המרכז".

כשאתה רוכש רשת אתה לא משלם כסף לבעלים, מה מודל השותפות?

"זה לא רלבנטי אם אני משלם, הם מקבלים ממני הרבה יותר מכסף. הם יודעים מה היכולות שלי בפיתוח עסקים בזכיינות ומקבלים ממני ידע מקצועי וליווי. הם מגיעים עם סניף אחד או חמישה, מביאים פורמט שפיתחו ובנו, והופכים לרשת. הוכח שמי שמתחבר אליי, מרוויח".

רשת לבורטוריו די פסטה האיטלקית שרכשת נסגרה וגם רשת הכריכים רובן לא התפתחה וחלק מהסניפים נסגרו. מה לא עבד שם?

"לבורטוריו זו הרשת היחידה שלא הבנו את הקונספט שלה. ידענו מה צריך לעשות בה, אבל לא עשינו את זה. אוכל איטלקי קשה בארץ כי אפשר למצוא אותו בכל מסעדה או בית קפה. כל הרשתות האיטלקיות כמו ספגטים או ג'ויה לא שרדו, כי זה אוכל שנמכר בכל מקום.

"כשרכשנו את רובן, הישראלים השתגעו על כריך אמריקאי גדול עם בשר. היום שינינו את התמהיל, בנינו פורמט חדש, הכנסנו המבורגר והוספנו מוצרים חדשים. בדקנו את הרשת שנה־שנתיים ובחנו את התפריט החדש בצפון. יש לרובן סניפים מצליחים בקריית חיים ובכרמל, סניף של 50 מ"ר עם מחזור של 600 אלף שקל. אנחנו פותחים עוד שלושה סניפים בפורמט הזה בחדרה, באשדוד ובצפון".

רשת כספי שנכנסת אליה כשותף רווחית יותר מקפה קפה?

"כן, החזר ההוצאה מהיר יותר ויותר קל להרוויח. בקפה קפה ההשקעה בסניף מוחזרת ב־4–2 שנים, ובכספי בשנה וחצי. הרשת היא כבר לא חומוס כספי אלא כספי, והיא מסעדת שוק ולא חומוסייה. התפעול קל כי יש ספק בבני ברק שמספק את כל חומרי הגלם לזכיין, והוא רק זורק את הביצים לשקשוקה. במצב הנוכחי של שוק ההסעדה זה פורמט מנצח. גם כאן הרחבנו את התפריט".

סחבק היא הרשת הראשונה שאתה מקים ולא רוכש. תפעיל אותה עצמאית או גם בזכיינות?

"זו רשת בהקמה, אנחנו בונים אותה בבעלות ולא בזכיינות כי היא פשוטה להפעלה ועלות הקמת סניף היא 300 אלף שקל. נבחן את הרווחיות בסניפים הראשונים במשך חצי שנה, ואם זה יצדיק את עצמו, ייתכן שנעבור לזכיינות".

טעויות ביציאה לחו"ל

איך מורגשת הרגולציה החדשה בהעסקת עובדים זרים ושכר למלצרים?

"הרגולציה פגעה ברווחיות של כל הענף. לפני 4-3 שנים סניף שעבד היטב היה מרוויח 22%-18% נקי, היום זה כמעט חצי מכך. למעשה, כל ענף המסעדנות מרוויח היום 12%-10% נקי. הקניונים הורידו את מחירי השכירות בשנתיים האחרונות ב־10%, אבל זה לא מכסה על פגיעת הרגולציה. אני סבור שאנחנו נמצאים במצב ביניים ושהרווחיות תעלה ל־15% בגלל התייעלות בשכר הדירה. ועדיין, מי שיודע לעבוד מרוויח לא מעט בהסעדה. רווחיות של 13% שמספקת 70 אלף שקל בחודש זה הרבה מעל השכר הממוצע במשק"

למה עצרת את ההתפתחות בחו"ל?

"יצאנו לחו"ל לפני עשור ויש לנו שלושה סניפים בבולגריה ואחד באוקראינה בזכיינות, אבל אנחנו לא מפתחים את קפה קפה בחו"ל. כשפתחנו בבולגריה, היה לנו ביקוש מטורף, אנשים שם לא הבינו אז מה זה בתי קפה. אבל לא בנינו שם מטה ואי אפשר לנהל רשת מרחוק. אני מודה שזו היתה טעות, היינו צריכים לעשות את זה ולא הבנו שזה דורש זמן. עסקנו בהקמת מטה בארץ במקום להתפתח בחו"ל, והיום זה כבר לא מעניין אותי".

 

מעוניינים לרכוש זיכיון של אחת מהרשתות המובילות בישראל? התקשרו עכשיו 1700-720-720 או לחצו כאן.