רשתות חדשות וותיקות פותחות סניפים בקצב מסחרר. יזמי נדל"ן פונים לרשתות ומציעים להן להקים סניפים חדשים ואלה (הרשתות) ממהרות לגייס זכיין שיקים מכספו ועל חשבונו את הסניף החדש של הרשת. מהות הזכיינות היא בחלוקת הפעילות העסקית על בסיס חוזקות. חוזקת הרשת טמונה ביתרון לגודל, ניסיון מוכח ומותג מצליח. מצד הזכיין, השקעה רגשית, כספית ומנטלית בשגשוגו של הסניף המובילה ליעילות תפעולית. השיטה למעשה מאפשרת לרשת ליהנות מפריסה מהירה וחיזוקה באמצעות ועל גבי הזכיינים. מהצד השני הזכיין חוסך לעצמו זמן, כסף, תשומות ומשאבים על ידי כך שהוא רוכש  מהרשת את הזכות להשתמש בשמה, במותגה, במוצריה, בשיטות עבודה מוכחות ובידע הרב שצברה. על פניו דבש? – בפועל לא ממש!

אין מה להגיד, לשיטת הזכיינות יש יתרונות רבים – למעשה, היא מאפשרת למי שמתעניין בהקמת עסק לעשות זאת תוך צמצום סיכון והגדלת סיכויי ההצלחה. צמצום הסיכון מתבטא בהקניית ידע וכלים שקיימים ברשת, בשימוש במותג (אשר נתפס כפופולארי) הרשתי לצורך הגדלת המכירות, למכור את מוצרי הרשת, ליהנות מהדרכה ראשונית בהקמת הסניף וכן במתן שירותי ניהול ותמיכה שוטפת לזכיין בניהול הסניף הזכייני. בתמורה לשימוש בשם המותג ובהקניית הידע הראשוני, הזכיין מחוייב בתשלום דמי זיכיון ראשוניים וחד-פעמיים ובתשלום תמלוגים חודשיים בגין התמיכה השוטפת שמעניקה (או אמורה להעניק) לו הרשת.

על פניו, הכל טוב. הרשת מכרה את הזכות להשתמש בשם שלה ולעבוד לפי נהליה, הזכיין רכש את הידע הנצבר ברשת והיא מחוייבת להעניק לו שירותי ניהול, הדרכה ותמיכה, ומכאן הדרך אל העושר משני צדי המתרס בטוחה. אז זהו שלא, המציאות בפועל לא תמיד כזו ורודה.

החוק במדינת ישראל לא מגדיר ואינו קובע מי הוא זה שרשאי למכור זיכיון ומהם הסטנדרטים למכירת זיכיון. למעשה, אין שום חוק בתחום זה!, וכשאין חוק, אפשר לעשות (כמעט) כל מה שרוצים. לכן מדי יום קמות "רשתות" חדשות בלי שתהיינה ערוכות לכך ומציעות הצעה מפתה לרכישת זיכיון. לצערנו קיימים לא מעט המתפתים לרכוש את הזיכיון לסניף החדש ו"הנכסף" של הרשת ונלכדים במלכודת דבש. אגב, בעניין זה מלכודת הדבש היא לשני צדי המתרס – הן לרשת שסברה כי אכן יש באפשרותה להעניק לזכיין את התמיכה הנדרשת והצרכים להם הזכיין זקוק, והן לזכיין שנשבה בקסמי מנהל הרשת שקיווה שזה אכן יוכל להובילו בדרך המלך. במקרה כזה הפער בין הציפיות לבין המציאות הוא גדול ודרכו של הזכיין לפשיטת רגל כמעט מובטחת; ובמקרים מסוימים גם של הרשת עצמה. זכיינות היא הדרך הטובה והבטוחה יותר להצליח, מכיוון שהיא מאפשרת לכם להיכנס לעסק חי ונושם.

ברוב המכריע של המקרים יזם שמתעניין ברכישת  זיכיון  אין לו את הכלים והידע הנדרשים להקמת עסק לבדו. הוא תולה את ביטחונו ברשת שתספק לו את מה שחסר לו על מנת לנהל עסק מצליח ומכאן, זו גם חובתה. חשוב להדגיש, רשתות רבות, שונות ומגוונות אכן ממלאות את החובה הזו, ומשכילות להכשיר את עצמן לקליטת זכיינים, תפעולם, ולהעניק להם את כל הכלים הדרושים להצלחה.

בהחלט ניתן לומר שהזכיינות היא שיטת ניהול ושכפול נפלאה. ניהול נכון של השיטה מצד הרשת והתנהלות נכונה של היזם המתעניין ברכישת זיכיון יובילו, ברמת סבירות גבוהה מאוד, להצלחה של שני הצדדים.

אז כיצד כן לעשות זאת נכון?

מבחינת המתעניין ברכישת זיכיון : עליו לברר כמה שיותר פרטים על הרשת. מי בעליה ומה הרקורד שלהם? כמה זמן הרשת קיימת? כמה זכיינים פעילים יש כיום ברשת? האם הרשת חתומה על הקוד האתי לזכיינות? עד כמה הרשת מעורבת בניהול השוטף של הסניף? האם הרשת מבצעת בקרה וכיצד? מהי אסטרטגיית הצמיחה של הרשת? מהו זמן ההתלמדות שהרשת מספקת וכמה זמן חניכה היא מעניקה לאחר פתיחת הסניף? מה דעתם של זכיינים פעילים על הרשת ומנהליה. האם בדיעבד הם היו עושים את הצעד הזה? והכי חשוב – על הזכיין לעשות תיאום ציפיות עם הרשת. אחרי שעושים את כל השלבים החשובים האלו  לדאוג שההסכמות וההבנות  יופיעו בהסכם הזיכיון!

מבחינת הרשת: עליה להיות בררנית בבחירת זכיין.  זכיין הוא הפנים של הרשת! לכן יש לבחון זכיין כאילו בוחנים מועמד לתפקיד משמעותי ברשת. בחינת הזכיין איננה רק בהון העצמי שעומד לרשותו אלא גם ובעיקר בהתאמת אישיותו למאפייני הרשת. לכן ההמלצה היא לבחון את הזכיין "על רטוב". הכניסו אותו לעבוד בסניף פעיל של הרשת עוד לפני החתימה על הסכם הזיכיון. מצד אחד, בחנו האם הוא טיפוס מוביל היודע להנהיג צוות ומצד שני כפוף לנהלים ויודע להיות "חייל" ממושמע. בחנו את נתוני הפתיחה של הקמת העסק המיועד, היו ערים לגובה שכר הדירה, התעניינו בעלויות ההקמה, בררו לגבי רישוי ומיקום הסניף המיועד ושאלו את עצמכם – האם אתם כרשת, עם נתוני פתיחה כאלה, הייתם פותחים כסניף בבעלות הרשת? והיה והתשובה חיובית, מרגע שהחלטתם לעבוד ביחד ההמלצה הטובה ביותר היא: תמיכה ובקרה שוטפת לצד חיזוק מתמשך של המותג.

זכיינות איננה פוליסת ביטוח להצלחה, אולם התנהלות נכונה ואחראית מטעם הרשת, לצד זכיין ערני ואיכותי שפועל כהלכה בכל השלבים, יובילו לזכיינות מוצלחת, כזו שמנצחת את הסטטיסטיקה!

הכותב הינו מנכ"ל המרכז לקידום זכיינות בישראל