פרנקס – מומחים בזכיינות
23/02/2012
מערכת היחסים בין רשת מזכה והזכיינים שלה לעיתים מורכבת מאוד. רשתות רבות הנמצאות בתחילת דרכן כרשתות מזכות לא מודעות למורכבות שביחסים ולכן לא נערכות בהתאם. הרשת המזכה היא זו אשר מכתיבה את הסטנדרטים והנהלים שברצונה להכתיב לזכיינים שלה. זכיינים רואים עצמם כבעלי עסקים (והם אכן כאלה) עם יכולת לקבוע ולהחליט בעצמם על התנהלות (בעוד שאינם כאלה).
לכן, אם הרשת המזכה מעוניינת לייצר מערכת יחסים ארוכת טווח הדדית ומשגשגת בינה ובין הזכיינים שלה, עליה לתת תשומת לב מיוחדת למערכת היחסים כבר מתחילת הדרך.
אופי היחסים
יש כאלה המשווים את מערכת היחסים בין רשת וזכיינים שלה לנישואין. רשתות רבות טוענות בפני הזכיינים שלהן כי אנו "שותפים" עם הזכיינים שלנו. בעוד לאנלוגיה זו ייתכן ויש ערך מסוים, התחושה שלנו היא שנישואין הם בדיוק מה שמערכת היחסים בזכיינות לא צריכה להיות.
בניגוד לשותפויות, זכיינות היא יותר מערכת יחסים בין הורה וילד. הזכיין, בדומה לילד, יעבור שלבים שונים של צמיחה במהלך מסלול חייו בעסק.
כשילדים (זכיינים לצורך העניין) מגיעים לראשונה, הם מאוד תלויים בהוריהם (הרשת המזכה) וסומכים עליהם שיתנו להם את החינוך וההדרכה שיאפשרו להם לשרוד בעולם. כאשר הם מתבגרים, הם הופכים לפחות תלותיים וההורים מתחילים לאפשר להם קצת חופש פעולה – בתחילה לשחק בחצר ולבסוף לעבור את הכביש לבדם. כשהם גדלים הם מתחילים לבחון את הגבולות שבמערכת היחסים שלהם, דוחפים מעט לקצה, מנסים לשנות או להשפיע על המערכת שההורה התווה עבורם ואולי אף שוברים כמה מהכללים. אבל עדיין הם חיים בבית ההורים ומה שההורים אומרים הוא מה שקובע! האנלוגיה ברורה…
כיצד להיות הורה טוב
הורה טוב מציב לילד שלו גבולות, מה מותר ומה אסור. בדומה, הרשת המזכה צריכה להתחיל ע"י ביסוס הגבולות של מערכת היחסים. חשוב ביותר שהזכיין יבין שהכלל הראשון של הרשת כ "אפוטרופוס" היא לשמור על המערכת והמותג כך שכל הזכיינים יוכלו להמשיך לשגשג. לכן, אחד מהכללים החשובים ביותר של הרשת המזכה הוא המשמעת. בכדיי לעשות זאת, על הרשת המזכה להעביר את כלליה וכוונותיה בצורה ברורה בכדיי לאכוף אותם כבר מההתחלה.
באותו זמן, חשוב ביותר להבין שבתור רשת מזכה, משמעת לא יכולה יותר להיות מונהגת באותה הדרך בה הרשת התנהלה אם או כאשר כל הסניפים היו בבעלותה. אם הרשת תנסה לתת לזכיינים את הנאום של "it's my way or the highway", אשר עבד מצוין בעבר, היא תמצא את עצמה מהר מאוד עם זכיינים מנוכרים – השלב הראשון בדרך לצרות אמיתיות.
תקשורת אפקטיבית בין רשת וזכיינים היא המפתח – טיפים להצלחה
המפתח להיות מזכה טוב, כמו בכל מערכת יחסים מתחיל מתקשורת. המשמעות היא יותר מאשר משלוח מייל לזכיין מדי פעם וביקור חפוז של אחד מאנשי השטח של הרשת.
מערכות יחסים בנויות על דו שיח, ולכן חשוב שהרשת המזכה תעודד דיאלוג בכל היבט במערכת יחסים בין רשת לזכיין. רשת מזכה טובה יוצרת מקומות מפגש בהם יתרחש דו שיח בונה. מפגשים שנתיים, מפגשים אזוריים ומועצות פרסום של הרשת יספקו מקום לתקשורת הדו כיוונית הזו.
הנגישות של הנהלת הרשת המזכה הינה קריטית גם כן. ישנם מנהלים של רשתות אשר זמינים לזכיינים שלהם 24 שעות.
כלי חשוב מאוד לרשת היא הקמת "מועצה" בתוך הרשת שתיתן יעוץ שוטף לזכיינים. מועצה כזו צריכה לצמוח מתוך הרשת ובאמצעותה. הדבר האחרון שרשת מזכה רוצה הוא לגלות שהזכיינים יתארגנו בלעדיה – זה בד"כ סימן שמשהו לא בסדר והם הרחיקו את הרשת. מה שבא לאחר מכן במקרה כזה בד"כ רע מאוד. שמענו לא פעם אחת על התארגנות של זכיינים נגד הרשת.
בכדיי להיות אפקטיבי, התקשורת עם זכיינים צריכה להיות לעתים קרובות ומושתתת על כנות ואמינות. להיתפס בשקר פעם אחת עלול להרוס את האמון הזה לעד.
לבסוף, הכלל החשוב ביותר הוא כי בכדיי להיות יעיל הרשת המזכה חייבת באמת לדאוג להצלחה של זכייניה. חייב להיות איכפת לה שהזכיינים יצליחו. מערכת יחסים טובה עם זכיינים מתחילה עם רשת מזכה שבראש ובראשונה מחויבת להצלחת הזכיין. מחויבות זו, יותר מכל דבר אחר, צריכה לחדור לכל גורם ברשת המזכה.
אם הזכיינים לא ירגישו את המחויבות של הרשת, מערכת היחסים יכולה במהרה להפוך לעימות. מצד שני, אם הזכיינים יראו כי הרשת יוצאת מגדרה ומשקיעה מעצמה בכדיי לעזור להם להצליח, הם יחזירו לרשת באותה מטבע.
