שותפים שווים? יחסי עובד-מעביד? זוג נשוי? חברים? מה טיב היחסים בין בעל הרשת המזכה לזכיינים?
 
כמזכה חדש, יתכן ותמצא את יחסיך עם הזכיינים שלך ייחודיים לנוף העסקי. בעוד שלך יש את הזכות ואת המחויבות לכפות עליהם את הסטנדרטים של מערכת ההפעלה של הרשת שלך, הזכיינים שלך, רואים את עצמם כבעלי עסקים עצמאיים (והם אכן כאלה), עם היכולת להחליט החלטות משלהם (והם אינם כאלה).
 
אמנם מערכת היחסים ביניכם מבוססת על חוזה,אך אם אי פעם תצטרך לשלוף את החוזה ולנפנף בו, יהיה זה סימן מובהק לכך שנשקפת סכנה ליחסיכם.

כמזכה, אם תרצה לבנות עסק משגשג לטווח ארוך, יהיה עליך לתת תשומת לב רבה למערכת היחסים בינך לבין זכייני הרשת ממש מההתחלה ולאורך כל הדרך.
 
בני זוג או הורים וילדים
שוב ושוב, אנו שומעים אנשים משווים את יחסי הזכיין-מזכה ליחסי בני זוג בנישואין. הם ידברו על תקופת "ירח הדבש" ועל כך שיש "שותפות" בין הזכיין למזכה למען מטרה משותפת. ובעוד שהשוואה זו יש בה ערך מסוים, כדאי לזכור שיחסי נישואין הם בדיוק ההיפוך ממערכת יחסים רצויה בין זכיין ומזכה.
 
כאשר אנחנו חושבים על נישואין, אנו חושבים על יחסים של יוזמה משותפת. ביוזמה משותפת, יש שותפים. יוזמה משותפת מתחילה במשא ומתן ארוך יותר וארוך פחות וכמו בנישואין, עולים נושאים כמו: "מי עושה כלים", יחד עם נושאים רציניים יותר כמו ענייני הכסף. כיוון שכל יוזמה משותפת היא ייחודית, כל אחד מהנושאים האלה הוא בד"כ נושא למשא ומתן נפרד.

 

כאשר בן הזוג שלך ליוזמה המשותפת מרמה אותך, זה יכול להיהפך לקרב גירושין בין שווים בבית המשפט לענייני משפחה. למעשה, זה אחד ההבדלים הגדולים שאנו רואים בין זכיינות לשותפות בנישואים. שלא כמו בשותפות, זכיינות היא יותר כמו יחסי הורה- ילד. הזכיין, כמו הילד, יעבור שלבי התפתחות שונים במשך מסלול החיים שלו.

 

כאשר הילדים מופיעים לראשונה בזירת ההתרחשות, הם בד"כ מאוד תלויים בהוריהם, הם מסתמכים עליהם בנושא החינוך וההדרכה שיתנו ויאפשרו להם לשרוד בעולם. ככל שהילדים גדלים, הם נעשים פחות תלויים ואתה, כהורה, מתחיל לתת להם חופש פעולה – תחילה לשחק בחצר ובסוף לחצות את הרחוב לבדם.
 
ככל שהם גדלים, הם יתחילו לבחון את הגבולות של היחסים, יידחפו אותם קצת, ינסו לשנות או להשפיע על המערכת שבנית עבורם, ואולי אפילו לשבור כמה מהכללים. אבל הם עדיין חיים בבית שלך, ומה שאתה אומר, זה מה שקובע.
 
כיצד להיות הורה טוב
בצעירותינו, קינאנו בילדים שהוריהם התירו להם לעשות ככל העולה על רוחם. בגיל 15 הם היו יכולים להתגנב, לעשן ולשתות אבל אם אותנו היו תופסים עושים זאת – היו מקרקעים אותנו לחודש לפחות. אח"כ, בעודנו יושבים בחדר ומרצים את העונש, היינו שומעים שהם כבר הסתבכו במשפט אמיתי ונשלחו למרכז ענישה לקטינים. אז אתה מבין שלפעמים להיות הורה טוב משמעו שאינך יכול להיות חבר טוב.

 

באופן דומה, כמזכה, עליך להתחיל בהגדרת הגבולות של היחסים. חשוב שהזכיינים יבינו שהכלל הראשון שלך כ"אפוטרופוס" של הרשת, זה לשמור על המערכת והמותג כדי שכל הזכיינים יוכלו ליהנות ממנו ולהמשיך לשגשג. כך, שאחד הכללים החשובים ביותר שלך כמזכה הוא כלל המשמעת. על מנת לעשות זאת, אתה צריך להבהיר מהתחלה את הכללים ואת כוונתך לדאוג שיעמדו בהם.

 

במקביל, חשוב להבין שכמזכה, לא ניתן לנקוט באותה משמעת בה נהגת כאשר כל המערכת היתה בבעלותך המלאה. אם תנסה לתת לזכיין את הנאום של: "זה או הדרך שלי או הדרך החוצה" במהרה תמצא את עצמך עם זכיינים מנוכרים – הצעד הראשון בדרך לבעיות אמיתיות. זכיינים הם בעלי עסקים, וככאלה, נדרש ממך לתקשר איתם באופן מקצועי.
 
נחישות מול זכיינים, בניגוד למנהלים שכירים, מחייבת גם לספק להם הסברים ל"בקשותיך" השונות. לרוב הזכיינים יש שאיפה שדעתם תישמע. כך, על מזכה להימנע מלקבל החלטות בוואקום ולספק הנחיות לזכיינים בלי הסבר משכנע מדוע בחרו דוקא בכיוון הזה.
 
תקשורת אפקטיבית היא המפתח
סיכוייך להצליח ולהיות מזכה טוב מתחילים בתקשורת טובה. מנקודת המבט של הזכיינים בשטח, זה אומר יותר ממגזין חודשי וביקור מזדמן בסניף.

 

בחברה שלנו היום, הממוקדת-טכנולוגיה, מפתה מאוד לסמוך על האינטרנט בכל נושא התקשורת, אבל בהקשר של זכיינות, תהיה זו טעות גדולה. לעיתים יותר מדי קרובות אנו רואים אי-מיילים עם כוונות טובות מחוללים סערה כשהם מפורשים שלא כהלכה.

 

יחסים נבנים על בסיס דיאלוג, לכן חשוב שתעודד דיאלוג בכל תחום של היחסים. מזכים טובים יוצרים מקומות מפגש בהם יכולים להתרחש דיאלוגים בונים. כנסים שנתיים, פגישות אזוריות ומועצה מייעצת, כל אלה דרכים שמאפשרות תקשורת דו-כיוונית.
 
הזמינות של הצוות הבכיר שלך גם היא חיונית. יש מנהלים בכירים של רשתות זכייניות ענקיות, שלא ילכו הביתה לישון לפני שהחזירו, באופן אישי, שיחות לכל הזכיינים שחיפשו אותם במהלך היום.

 

אחד מהכלים החשובים ביותר העומדים לרשות הרשת המזכה זו המועצה המייעצת. יצירת מועצה כזו מאפשרת לך, כמזכה, לא רק להכתיב את סדר היום, אלא גם מבטיחה לך שתוכל להישמע בה. הדבר האחרון שתרצה, זה לגלות שהזכיינים שלך עיצבו ארגון שאינך נמצא בו – זהו בד"כ סימן שמשהו במערכת צולע, ושהם הרחיקו אותך מהתהליך של פתרון בעיות בסניפים.

 

על מנת להיות ליעיל, על התקשורת להיות יותר מאשר תדירה. עליה להיות הוגנת. גם אם ישנם דברים מסוימים שתבחר לא לחלוק עם הזכיינים שלך, המפתח ליחסים יציבים וארוכי טווח זה אמון, ואמון מתחיל בפתיחות ובהגינות. אם תיתפס פעם אחת בשקר, תהרוס את האמון הזה לעד.

 

לבסוף, על מנת להיות אפקטיבי, כדאי שיהיה לך אכפת, באמת ובתמים, לגבי הצלחת הזכיינים שלך. יחסי זכיינות טובים מתחילים עם מזכה שדבר ראשון והכי חשוב, מתחייב להצלחת הזכיין. מחויבות זו, יותר מכל דבר אחר, צריכה להתפשט בכל רמות הרשת.

 

אם הזכיינים שלך אינם חשים את המחויבות שלך, היחסים יכולים להגיע מהר מאוד ליחסי עימות. אם, מצד שני, הזכיינים שלך רואים שאתה שובר את גבך כדי לעזור להם להצליח, אין כמעט דבר שהם לא יעשו עבורך.
 
המאמר תורגם ושוכתב ע"י נטע חורש, המרכז לקידום זכיינות