29/8/10

על רקע נפילתן של רשתות המבוססות על זכיינות, כמו ספגטים וקופי בין – כל מה שרציתם לדעת על השיטה.

טל רוזן החזיק בעבר עסק עצמאי בתחום המזון שאותו ניהל עם שותף. "לא הסתדרנו", הוא מספר. "היינו צריכים להחליט יחד על כל דבר – החל במנות המוגשות, דרך הפרסום ועד למדים של העובדים. כל החלטה גררה אינסוף ויכוחים ולכן מכרתי את החלק שלי, עזבתי וחיפשתי את דרכי".

לאחר הניסיון המר בהפעלה של עסק עצמאי, השקיע רוזן כ-800 אלף שקל מהונו ולפני כחמש שנים נהפך לבעליו הגאה של סניף רשת בורגרס בר ברחוב בן יהודה בתל אביב. העבודה כזכיין, הוא מספר, מבטיחה לו ראש שקט. "אין צורך לקבל החלטות קשות – הכל מוגדר, ואין גם צורך להילחם בספקים. תפקידי הוא לדאוג לאיכות, ניקיון ושירות טוב בסניף. אני רק מתפעל את המקום".

אייל גינת עשה קריירה בשיווק ומכירות, ובאמצע שנות ה-40 לחייו החליט לשנות כיוון ולהקים סוכנות תיווך. "התלבטתי אם להשתמש בגב הרחב של רשת גדולה או לפתוח עסק עצמאי, והחלטתי להיות זכיין של אנגלו-סכסון, אף שהעלויות הראשונות היו גבוהות מעט יותר. הייתי חייב, למשל, להקים משרד שיתאים לרמת המותג וייראה יוקרתי", הוא מספר.

גינת מציין את האפשרות ללמוד מזכיינים ותיקים ברשת כאחר היתרונות של מודל הזכיינות. יתרון נוסף, לדבריו, הוא שיתופי הפעולה הפרסומיים שהרשת יוצרת, שלא היו זמינים לו אם היה מקים עסק עצמאי.

רוזן וגינת הם זכיינים מרוצים. בינתיים. אף שתיאוריהם נשמעים מבטיחים ונוחים, יש לזכור כי ראשיתם בהשקעה כספית משמעותית, ומעליהם מרחפת תמיד אפשרות קריסתה של הרשת, שמביאה לרוב לחורבנו של הזכיין.

לפי נתוני המרכז הארצי לקידום זכיינות, בישראל פועלים כ-8,000 זכיינים בכ-350 רשתות מתחומים שונים כמזון, קמעונות ומסחר. מודל העבודה מבוסס על הסכם בין הרשת למפעיל הסניף. הרשת נותנת את שם המותג ומוצריו, והזכיין משלם דמי זיכיון ראשוניים ותמלוגים חודשיים.

זיכיון עולה הרבה כסף

לא מדובר בסכומים פעוטים. כדי להיות זכיין של רשת ארומה, למשל, ההשקעה הראשונית של הזכיין תסתכם בכ-2 מיליון שקל, מתוכם דמי זיכיון של 220 אלף שקל והיתר השקעה בהקמת הסניף. לרשת אנגלו-סכסון יש לשלם 70-120 אלף שקל על הזיכיון.

גם התמלוגים החודשיים משמעותיים. זכיין ברשת אפרודיטה, למשל, משלם בכל חודש כ-10% מהמחזור החודשי, וברשת בורגרס בר התשלום החודשי הוא כ-7% מהמחזור.

תמורת התשלום מקבל הזכיין כמה יתרונות, שהרי הפעילות כחלק מגוף גדול יותר מבטיחה סיכויי שרידות גבוהים יותר.

מיכאל בנין, מנהל המרכז הארצי לקידום זכיינות, טוען כי בעוד שמחצית מהעסקים העצמאיים נסגרים בתוך שנתיים-שלוש, לפי הערכות המרכז כ-70% מהזכיינים ברשתות בישראל שורדים יותר מחמש שנים. מחקרים מגלים כי זכיינים בארה"ב שורדים 10 שנים ויותר. בנוסף, נהנה הזכיין מחיסכון משמעותי בעלויות מול ספקים, ושיטות העבודה המסודרות מאפשרות לו להתמקד בעיקר בתחום אחד – המכירות.

לפי בנין, מודל הזכיינות יוצר סוג של יזמות-לייט והוא מתאים "לשכיר שפותח עסק ראשון, למי שפונה לקריירה שנייה, לעולים חדשים או לתושבים חוזרים". הוא לא מתאים למי שהעצמאות המוחלטת זורמת בעורקיו, וגם לא לזה שאינו מעונין לקחת כל סיכון אישי.

נגררים למטה עם הרשת

המטריה שנותנת הרשת לזכיין היא היתרון העיקרי של המודל, כמו גם החיסרון העיקרי שלו. כך למשל, מידת הביטוי האישי של הזכיין מוגבלת עקב המחויבות לכללי הרשת; הזכיין תלוי ברשת ולא יכול לשלוט במוניטין שלה, שמושפעים גם מהתנהלותם של זכיינים אחרים; תשלומי התמלוגים לא מגיעים לכיסו; ובמקרה הגרוע ביותר, קריסה של הרשת תגרור עמה גם את קריסת הסניף.

באחרונה עלו לכותרות הרשתות לחם ארז שנקלעה לקשיים, וקופי בין, שסכסוך התגלע בין הרשת לבין הזכיין שלה. רשתות כמו נרגילה ופיצה מטר קרסו בעבר וגררו אחריהן את הזכיינים, ובמקרה של בורגר ראנץ' וספגטים פשיטת רגל הובילה למכירת הרשת.

בישראל אין חוקים לגבי תחום הזכיינות, ולכן בסוגיות משפטיות החוזה שנחתם בין הרשת לזכיין הוא כלי הבירור היחיד. "אסור לזכיין לחתום על הסכם לבדו, כי הסכמי הזיכיון אולי נראים משכנעים, אך בפועל יש בהם הרבה תנאים שביום גשום מתגלים כמפלצתיים", אומר עו"ד בנג'י לבנטל, ממשרד גדעון פישר ושות'. לבנטל ממליץ להיעזר בעו"ד מסחרי שמכיר את התחום וכן ברואה חשבון כדי לבדוק את ההיתכנות הכלכלית וההגנות המשפטיות, בין אם במועד חתימת ההסכם או בייעוץ מאחורי הקלעים.

מה כדאי לוודא שיש בהסכם?

לבנטל: "צריך לוודא שקיימת אפשרות למכור את הסניף לזכיין אחר; לשים לב לפירוט זכויות היציאה מהחוזה או ערבויות של הרשת לטובת הזכיין, כמו ערבות בנקאית אל מול קניון במקרה של נפילה. צריך לוודא שמובטח לזכיין להיות הסניף הבלעדי של הרשת באזור הפעילות ולקבל התחייבות שעם תום הזיכיון תהיה אפשרות להמשיך לפעול באותו תחום פעילות כעצמאי.

"כמו כן, צריך לדאוג לרשתות ביטחון למקרה של נפילת הרשת, לייצר תלות נמוכה בה על ידי הקביעה שרשימת הלקוחות של הסניף תהיה קניינו של הזכיין. יש לשמור על אפשרות עבודה מול ספקים של הרשת גם במקרה של נפילה, או לאפשר עבודה עם ספקים שאינם של הרשת".

לדברי לבנטל, במקרה של מכירה והעברת בעלות יש אפשרות שהזכיינים ייפגעו. בדרך כלל, הוא אומר, זכויותיהם של הזכיינים מוגנות במסגרת המכירה, אך אם בכל זאת הזכיינים נפגעים, "יש להם על פניו יסוד טוב לתביעה כנגד מי שפגע בזכויותיהם, בין אם אלה הרשת המוכרת או הקונה החדש".

באילנ'ס וגרייט שייפ דווקא לא רוצים זכיינים

רשתות מסוימות בוחרות שלא לעבוד במודל הזכיינות. "אתה אמנם לא צריך להתעסק בתפעול כל סניף ונהנה רק מתמלוגים, אך אם זכיין מפסיד ואין לו כסף לשלם את התמלוגים הוא ינסה להכניס ספקים אחרים ויפגע בצביון הרשת", אומר יעקב לוזון, בעלי רשת בתי הקפה אילנ'ס.

לדברי לוזון, גם אם מטרת ההסכמים בין הרשת לזכיין היא למנוע מקרים כאלה, "כשאדם מפסיד לא מעניין אותו על מה חתם. מי שלא רוצה לעבוד קשה יעדיף את הזכיינות, אבל מי שמוכן לעבוד קשה יוכל לשמור על צביון הרשת".

ירון סלע, מנכ"ל ובעלים של רשת מכוני הכושר גרייט שייפ, שאינה פועלת כיום במודל של זכיינות, מאמין כי "הזכיינות מצליחה או נכשלת לפי בחירת הזכיין. לרוב, רשתות לא בוררות את הזכיינים ולכן הרשת נהרסת. החלטנו שרק מי שהתפתח אצלנו יוכל להיות זכיין, וכעת אנחנו שוקלים לספק זיכיון למנהל סניף שלנו שעובד ברשת כבר ארבע שנים. רק למישהו כמוהו אני מוכן לתת את הדבר היקר לי ביותר – את השם שלנו. וגם זה נובע מהצורך לספק פתרון לרצון של עובדים בכירים בהתקדמות".

yazam@themarker.com

ארומה ישראל

מפרט: הרשת הוקמה בירושלים לפני 16 שנה (מאז התפצלה לארומה ישראל וארומה תל אביב). בישראל פועלים כיום 104 סניפים של הרשת, מתוכם 101 בזכיינות. המחזור השנתי של הרשת הוא כ-530 מיליון שקל.

השקעה ראשונית: כ-2 מיליון שקל: 220 אלף שקל דמי זיכיון והשקעה של כ-1.7 מיליון שקל בהקמת הסניף.

תמלוגים חודשיים לרשת: 2%-7% מהמחזור החודשי, תלוי בפרמטרים כמו מיקום ותחזית הכנסות. עם הגדלת המחזור, עולה שיעור התמלוגים. בנוסף, ישקיע הזכיין כ-1.5% מהמחזור בפרסום.

מה יקבל הזכיין מהרשת: הכשרה, פרסום ארצי, הפנייה לבעלי מקצוע ונוהלי עבודה.

תנאי הזיכיון: הזכיין מתחייב לרכוש מהרשת את מוצריה הייחודיים. הזכיין מורשה לרכוש מוצרים שאינם ייחודיים לרשת מספקים חלופיים, בבקרת הרשת. הרשת מפקחת על כל הזכיינים באמצעות מחשב ראשי שאליו מחוברים הסניפים, ודורשת דיווחים שוטפים. הסגל עובר הכשרה במרכז הכשרה ראשי, ובתפעול היום-יומי של הסניף נעזר הזכיין בספר נוהלי עבודה מקיף. הזכיין רשאי לקבל החלטות בתחומים כמו תמחור, במסגרת טווח מוגבל. כמו כן רשאי הזכיין לקבוע את שכר העובדים והרשת תתערב רק אם השכר גבוה מדי ופוגע בתוצאות של הסניף.

חשוב לדעת: עלות ההקמה גבוהה יחסית מאחר שבכל סניף מתקינים מחדש תשתיות.

מחפשים? בימים אלה לא קולטת הרשת זכיינים חדשים.

אנגלו-סכסון

מפרט: רשת תיווך הנדל"ן הוותיקה החלה את דרכה ב-1964 ומאז הקימה גם בית ספר לנדל"ן, בשיתוף חברת המי"ל להכשרת מנהלים. כיום פועלים 70 סניפים של הרשת, כולם במודל של זכיינות.

השקעה ראשונית: כ-300 אלף שקל. 70-120 אלף שקל דמי זיכיון, תלוי בפוטנציאל העסקות וגודל היישוב. השקעה של כ-70 אלף שקל להקמה ו-100 אלף שקל הון חוזר לחודשים הראשונים.

תמלוגים חודשיים לרשת: 10% מהמחזור החודשי. בנוסף, ישלם הזכיין תשלום קבוע בסכום משתנה מתקופה לתקופה על ביטוח אחריות מקצועית, תפעול וקידום אתר אינטרנט, יח"צ ופרסום.

מה יקבל הזכיין מהרשת: פרסום ארצי, אתר אינטרנט, ליווי מאמן עסקי, סדנאות, ימי עיון ופעילויות פנאי.

תנאי הזיכיון: הזכיין רשאי לבחור את מיקום הסניף תחת אישור הרשת. בעבור עבודות ההקמה, הרשת מציעה לזכיין בעלי מקצוע, אך הוא רשאי לעבוד גם עם בעלי מקצוע אחרים, כל זמן שהוא שומר על אחידות הלוגו והגרפיקה של הרשת. את פרסום המותג מספקת הרשת, אך פרסום מודעות המכירה של הנכסים הוא באחריות הזכיין. הזכיין אחראי על ניהול הפעילות בסניף, והרשת מסייעת לו בידע הנדרש. כמו כן מספקת הרשת לזכיינים ולמנהלי הסניפים פעילויות פנאי וגיבוש לחיזוק הקשר בין הזכיינים.

חשוב לדעת: הרשת מפקחת על פעילותו של הזכיין באמצעות תוכנית עבודה שנתית שמותאמת לפוטנציאל האזור שבו נמצא הסניף.

מחפשים? הרשת מחפשת זכיינים חדשים.

אפרודיטה

מפרט: רשת ההלבשה התחתונה הוקמה בתחילת שנות ה-90. בישראל פועלים כיום כ-60 סניפים של הרשת, כ-30 מתוכם במודל של זכיינות. בעלי הרשת הם בני הזוג תיקי ושמואל אבני. המחזור השנתי של הרשת הוא כ-120 מיליון שקל.

השקעה ראשונית: כמיליון שקל. 120 אלף דולר דמי זיכיון. השקעה ממוצעת בהקמת סניף היא 800-1,00 דולר למ"ר. בנוסף, כ-100 אלף דולר לרכישת מלאי ראשוני.

תמלוגים חודשיים לרשת: כ-7% מהמחזור החודשי. בנוסף ישקיע הזכיין 2%-5% מהמחזור החודשי בפרסום.

מה יקבל הזכיין מהרשת: פרסום ארצי, הפנייה לבעלי מקצוע של הרשת, תשלומים נוחים לספקים.

תנאי הזיכיון: בתקופת ההקמה של סניף מפנה הרשת את הזכיין לאדריכלית ולמעצבת הפנים של הרשת. בעבודות אחרות הקשורות בהקמת הסניף, הרשת אינה מחייבת את הזכיין לעבוד עם בעלי מקצוע מסוימים, ובחירת בעלי המקצוע בידיו, כל עוד הוא שומר על התוכנית האדריכלית. על הפרסום הארצי של הסניפים אחראית הרשת, אך על הפרסום המקומי אחראי הזכיין. על הרשת לאשר את התוכן והגרפיקה של מודעות הפרסום שהזכיינים מבקשים לפרסם, ולוודא שהן תואמות את הקו המרכזי של הרשת.

חשוב לדעת: לזכיין יש חופש מסוים בבחירת המלאי, מעבר למלאי הקבוע שצריך להיות בחנות.

מחפשים? הרשת מחפשת זכיינים חדשים.

בורגרס בר

מפרט: רשת המזון המהיר החלה את דרכה לפני 11 שנה, עם פתיחתו של סניף קטן ברחוב עמק רפאים בירושלים. כיום הרשת מונה 28 סניפים, מתוכם שמונה בירושלים והיתר ברחבי המדינה. כל הסניפים של הרשת פועלים במודל של זכיינות. המחזור השנתי של הרשת הוא כ-84 מיליון שקל.

השקעה ראשונית: כ-700 אלף שקל. 200 אלף שקל דמי זיכיון, והשקעה הכרוכה בהקמת הסניף שמסתכמת בכ-1,500 דולר בממוצע למ"ר.

תמלוגים חודשיים לרשת: 7% מהמחזור החודשי, מהם 1% לפרסום ו-1% לדמי ניהול.

מה מקבל הזכיין מהרשת: פרסום ארצי, ניהול, הפניה לבעלי מקצוע.

תנאי הזיכיון: הרשת מלווה את הזכיין משלב איתור הנכס, דרך הקמת הסניף ועד לפיקוח על הניהול היום-יומי שלו. הרשת מספקת לזכיין בעלי מקצוע, ובהם אדריכל ומעצב פנים, לתקופת ההקמה ומפקחת על עבודות הקבלן. במשך כל תקופת הזיכיון מפקחת הרשת על פעילות הסניף, דרך ביקורים שבועיים בו. הרשת אחראית על הפרסום הארצי של כל הסניפים ועל הפרסום האזורי אחראי כל זכיין. הזכיינים עובדים מול חמישה ספקים של הרשת, שאחראים על אספקת המזון לסניפים.

חשוב לדעת: הרשת מדגישה את השמירה על אחידות בסניפים בכל ההיבטים – מהמוצר, דרך העיצוב וכלה בשירות.

מחפשים? בימים אלה לא קולטת הרשת זכיינים חדשים.