בתחילת השיעור מוציאה המורה מיידה, צעיפים צבעוניים, מחלקת לילדים וסופרת: one,two,three. הילדים חוזרים אחריה. "Up", היא אומרת לפתע. והילדים מחקים אותה ומניפים את הצעיפים מעל הראש. "down", והצעיפים יורדים על הרצפה. ואז: "Jump", היא קופצת, והילדים בעקבותיה, קופצים על רגל אחת. כך עש שתניף את תמרור ה-stop!. בהמשך, מיידה תוציא צעצועים ותקרא בשמם: "a truck", "a big bus" ו-"a small bus". הילדים ישתעשעו איתם, עד שמיידה תניף שוב את תמרור stop!. בשלבים הבאים, יקבלו הילדים טושים צבעוניים, ילמדו מה הם green, red ו-blue, וגם ישכיבו בובת טוויטי לישון, כי "twity is very tired".

כך

נראה שיעור אנגלית בן חצי-שעה לילדים בני שנתיים במרכז 'הלן דורון' בתל-אביב. לאחר המפגש, הם יקבלו הביתה קלטת ויקשיבו לסיפורים ולשירים עם המילים החדשות, כי "שפה נכנסת דרך האוזן, לא דרך העין", אומרת הלן דורון.

דורון עצמה עדיין מלמדת פעם בשבוע, אך רוב מעייניה נתונים לפיתוח החברה. 20 שנה עברו מאז החלה לעבוד עם קבוצות ילדים, מגיל שנתיים ועד 12, אבל רק בחמש השנים האחרונות צבר העסק תאוצה ממשית. זה קרה כאשר דורון, בלשנית במקצועה, החלה למכור זיכיונות, בארץ ובעולם, לחוגי-לימוד באנגלית ובמתמטיקה, לפי השיטה שפיתחה. כיום יש לה 35 זכיינים ב-22 מדינות, ו-70 אלף תלמידים, מהם 14 אלף בישראל. הפעילות העסקית שלה בלבד, לא כולל זכיינים, היא כ-6 מיליון דולר בשנה.

דורון: "במשך הרבה שנים, זה היה למעשה וואן-מן-שואו. אני לימדתי, גייסתי מורים, הכשרתי אותם, פרסמתי, עניתי לטלפונים. בשנת 87', כשהדפסנו את ערכת הלימוד הראשונה, חשבתי לעצמי: נפיץ אלף חוברות ראשונות, ואני ארוויח מזה והולכת להיות עשירה'. הייתי כל-כך תמימה, לא הבנתי כלום".

* מדוע תמימה? האם נכנסת להפסדים מזה?

"בטח. הרבה שנים היה לי קשה, כי לא ידעתי לנהל עסקית. התוצאות היו כמו של עמותה חינוכית ללא כוונת רווח. ב-97' החלטתי על שינוי, ובאתי למורים שלי עם חוזה. הם אמרו לי, ש'זה חוזה זכיינות', ואני הייתי בטוחה שהמצאתי את הגלגל. לא ידעתי שקיים דבר כזה".

דורון עלתה לישראל מאנגליה ב-79', בעקבות בעלה דוד, והייתה בין חברי הגרעין הראשוני שייסד את היישוב הקהילתי הררית, על פסגת הר נטופה שבגליל. בשנותיה הראשונות בארץ, עסקה בהדרכה במדיטציה טרנסנדנטלית, כמו רבים מתושבי הררית. אחרי כמה שנים, כשצורכי הפרנסה דחקו, החלה ללמד אנגלית לקבוצות ילדים בסביבה. את הרעיונות והשיטות הייחודיות ניסתה קודם על שלושת ילדיה בבית. "ישבתי ליד הפסנתר, ניגנתי , שרתי, הקלטתי את עצמי מדקלמת, ונתתי לכל ילד קלטת".

התגובות שנתקלה בהן בתחילה היו ספקניות: "היו רבים ששאלו, 'למה ילד קטן כל-כך צריך ללמוד אנגלית? איך הוא יכול?' אמרו לי: 'תעשי מחקר שיווקי, תבדקי אם ההורים מעוניינים'. אמרתי: איך אפשר לבדוק את זה. אני צריכה לחנך את ההורים".

עם הזמן, ה'שמועה' התפשטה. קבוצות תלמידים קמו במקומות שונים בארץ, בגני-ילדים, במתנ"סים, בבתים. ודורון רצה ממקום למקום, הפעילה מורים, ובמקביל פיתחה עוד ערכות-לימוד לפי גילאים. "השיעור מתוכנן להפעיל את הילד כל הזמן. ככל שהמשחק יותר מסובך, הוא יותר מעניין אותם. אין דבר מפתח יותר משפה".

מוחמד אגבריה, זכיין באום-אל-פאחם ובסכנין, שעובד בעצמו גם כמורה במערכת החינוך, אומר, ש"ההשוואה היא בין מערכת חינוך עם 40 ילדים בכיתה, חומרים לא רלבנטיים, ושיטות פרונטליות משעממות לבין למידה חווייתית, ששמה דגש על אנגלית מדוברת".

בשנת 97' היו לדורון בסך-הכול 3000 תלמידים. מאז שהחלה למכור זכיינויות, העסק גדל באלפי אחוזים והתרחב לעולם, בין היתר לגרמניה, אוקראינה, אוסטריה, פולין, סין ולהונג-קונג. בכל מדינה יש זכיין ראשי אחד או יותר, ומתחתיו זכייני-משנה, שמפעילים מרכזי-לימוד. המשך פיתוח התוכניות והפיקוח נמצא בידי מטה החברה, בהררית, שהתרחב לצוות המונה 30 עובדים, רובם ממוצא אנגלו-סקסי.

* איך מצאת זכיינים בחו"ל?

"הזכיין הראשון היה בגרמניה. ביקרתי בתערוכה בנושאי חינוך בדיסלדורף, ושם פגשתי אנשים. במקרים אחרים, מורים שלי נסעו לחיות בחו"ל, והקימו שם מרכזים. מורה אחת נסעה לאוסטריה, אחרת להונג-קונג. בטייוואן מישהו שמע עלינו, קנה ערכות-לימוד והתחיל בפעילות בשנה שעברה. השבוע אני נוסעת לשנחאי, יש לי שם הרצאה לפני 1300 איש מורים ועיתונאים".

הצעות מתקבלות באינטרנט אפילו מארצות ערב. "קיבלנו פניות מדובאי, מסעודיה. אבל באיזשהו שלב זה נעצר, כי אתה חייב להגיד מאיפה אתה".

* אילו זכיינים את מחפשת? שבאים מתחום החינוך או מהעולם העסקי?

"יש לנו אנשי חינוך עם חושים טובים, ויש אנשים מהתחום העסקי. בבודפשט, למשל, יש זכיינית שהתחילה כמורה, ופתחה 20 מרכזי לימוד. אנשים אוהבים את זה. זה לא סתם מקצוע, אבל הצד העסקי מאוד חשוב. מבחינתנו, כל מרכז חייב להיות רווחי, לפחות מן השנה השנייה".

דבי פרימן, זכיינית ותיקה באזור השרון טוענת, ש"אי אפשר להפסיד בעסק הזה. צריך לחשב את מספר התלמידים הנדרש כדי להגיע להכנסה מסוימת, וצריך למצוא אותם". בערים מסוימות, כמו מודיעין, נערכים החוגים בבתי-ספר אחרי שעות הלימודים. הזכיינית המקומית, אסתי קפלן, אומרת שהמתנ"ס מסבסד את מחירי השיעורים ומבצע את הגבייה מההורים.

ההכנסות של דורון מגיעות ממכירת ערכות-לימוד לזכיינים (מחירן לתלמיד כ-250 שקל). ומתמלוגים חודשיים שמעבירים הזכיינים בגובה 15%-10% מן ההכנסות לתלמיד (המחיר החודשי לתלמיד הוא כ-150 שקל).

* איך את שומרת על סטנדרד של עסק שפרוס בכל העולם?

"יש לנו מנהלי-כספים ופיתוח עסקי, וגם teachers-trainers שמבקרים במרכזים בחו"ל ושנמצאים איתם בקשר מתמיד. אנחנו עורכים כנסים שנתיים לזכיינים, וברמה היומיומית, יש לנו מערכת שליטה ותמיכה באינטרנט.

אני מכירה מקרים של יזמים, שמפתחים רעיון טוב, מוכרים המון רישיונות בעולם ונעלמים. הזכיינים נשארים עם מוצר שמתיישן מהר וללא תמיכה. אנחנו לא כאלה. אני עומדת מאחורי הזכיינים שלי".

* האם שקלת להעביר את העסק למנהל מקצועי ולהתמקד בפיתוח התוכן?

"השתתפתי פעם ביום-עיון של מכון הייצוא והייתי ה-case study. שאלו אותי 'איך את משלבת פיתוח תוכניות עם ניהול החברה?' והשבתי: פשוט מאוד. ביום אני מנהלת, ובלילה אני מפתחת. 90% מהיזמים חווים את הקושי הזה. ניסיתי פעם להביא מנכ"ל מקצועי, אבל פיטרתי אותו אחרי שלושה חודשים. אני מנהלת מהבטן. זה חלק מהניהול המקצועי, לדעת לחוש את הדברים".

באפריל הקרוב יעברו משרדי הלן דורון לאזור התעשייה תרדיון, שבמועצה האזורית משגב, בהשקעה של 1.4 מיליון דולר. המשרדים יפעלו ממבנה חדש על שטח של כ-3 דונמים. דורון: "המקום בהררית נעשה קטן עבורנו. בנוסף, אנחנו מפעל מאושר, ורוצים לעבור לאזור פיתוח א' ולזכות בהטבות מס".