זכיינות הפכה בשנים האחרונות לדרך האולטימטיבית לפרוץ קדימה עם מותג מצליח. רבים רואים במודל הזכיינות – שלרוב שכיח בענפי המזון, ההלבשה וההנעלה – נוסחה מנצחת ומהירה להפיכת עסק קטן לרשת גדולה.

מנגד, זוהי הזדמנות טובה לאנשים שרוצים להשתייך כזכיינים למותג או לרשת עם מוניטין, ולרכוב על גל ההצלחה שלה. כך, זכיין שמצטרף ליוזמה של מישהו אחר ורק משכפל אותה, לא צריך להיות יזם גדול או איש עסקים דגול, שכן הוא מקבל מוצר מוכן ומגובש.

זכיינות אמנם מצמצמת במידה מסוימת את הסיכונים בהשוואה לסיכונים שהיה לוקח על עצמו היזם אילו היה מקים עסק מאפס, אך היא יכולה להפוך למלכודת רצינית במקרה שהרשת נקלעת לקשיים. ההסתבכויות האחרונות של הרשתות קופי בין, לחם ארז, סבארו, ילדותי, אירית ונוספות – מעידות על כך. הן הותירו עשרות זכיינים חסרי אונים ואובדי עצות.

אז מה עושים אם אתם זכיינים של רשת בצרות? 7 מנכ"לים של רשתות מזכות מציעים כיצד לנהוג בחוכמה כדי לא ליפול יחד עם הרשת.

1. לדאוג לשכירות משותפת שתשמר עבורך את הלוקיישן

אבינועם בן-מוחה, מנכ"ל רשת קפה קפה המונה 104 סניפים, מהם 102 בזכיינות

"רובם המכריע של הזכיינים לא לוקחים בחשבון ולא מודעים לחשיבות האדירה שבשמירה מבעוד מועד על הלוקיישן של הסניף שלהם", אומר בן-מוחא. להערכתו, בעלי רשתות/מזכים רבים הם שחותמים על הסכם השכירות מול בעלי הנכסים בהם מופעלים סניפי הרשת, ולא הזכיינים. זאת כדי שיוכלו, במקרה של זכיין בעייתי, להחליפו בזכיין אחר מבלי לאבד את המיקום ואת תנועת הלקוחות שלו.

"זכיין שלא חותם על הסכם שכירות מול בעל הנכס – טועה", אומר בן-מוחא, ומסביר כי "במקרה של קריסת הרשת הוא יפונה מהנכס, וכל ההשקעה הכספית שהשקיע בשיפוצו תרד לטימיון. מסיבה זו על הזכיין לשמור מבעוד מועד על הלוקיישן. כלומר, להיות צד בחוזה השכירות. במקרה של רשת קפה קפה, 95% מהזכיינים חתומים, בנוסף לבעלי הרשת, על הסכם השכירות. זה מה שנקרא 'שכירות משותפת', שהיא הוגנת כלפי הזכיין והמזכה".

2. לא להיכנס לפאניקה ולהוריד פרופיל עד יחלוף זעם

עדינה חכם, מנכ"לית רשת אנגלו סכסון המונה 70 סניפים, כולם בזכיינות

"לעצור, לקחת אוויר, לא לעשות תנועות מהירות ולא להגיב לפני שמבינים את תמונת המצב הכוללת", אומרת חכם. לדבריה, חשוב להתכופף עד שהסופה תחלוף, כי כל תגובה מהירה ואימפולסיבית מצד הזכיין עלולה להיות מנוגדת לאינטרסים שלו עצמו.

"אם, למשל, הוא ייתקף פאניקה וירוץ למכור את זכויותיו ברשת שנקלעה לקשיים – הוא יגלה שאין הרבה קופצים. גם אם יהיה מי שירצה לקנות – המחיר לא ישקף את ההשקעה של הזכיין בסניף. כדאי להמתין עד שהדברים יתבהרו מחוץ או בין כותלי בית המשפט".

"עם זאת", מסייגת חכם, "אסור לשבת בפאסיביות מוחלטת. מצד אחד צריך להמשיך לייצר הכנסות כדי לא ליפול, ומצד שני לפנות לעורך דין ולברר את כל הזכויות והחובות שלך, ובהתאם לשקול את הצעדים במקרה שנוצר מצב של 'אין דרך חזרה'".

3. להמשיך לשדר חוסן כלכלי ושיווקי כלפי חוץ

חמי טפרברג, מנכ"ל רשת ריקושט המונה 36 סניפים, 32 מהם בזכיינות

"להמשיך לשדר חוסן כלכלי ושיווקי כלפי חוץ, למרות ובשל הפרסומים השליליים. זה חשוב והכרחי להמשך הקיום", אומר טפרברג. לדבריו, בפועל זה אומר להמשיך לשלם את כל ההתחייבויות המאפשרות לזכיין זכות קיום יומיומית, כמו תשלומים לספקים שונים.

"זאת כמובן", מסייג טפרברג, "בהנחה שאתה זכיין של רשת המאפשרת לך לרכוש בעצמך סחורה מספקים שונים. במקרה זה יש להמשיך לקנות ולשלם כרגיל. ספקים אוהבים יציבות וכסף בזמן. מאידך, אם אתה זכיין המחויב בהסכם הזיכיון לקנות סחורה מהמזכה – מודל זיכיון די שכיח – אתה בבעיה. במקרה כזה על הזכיין למצוא תחליפים מהירים. אצלנו בריקושט הזכיינים קונים סחורה הן מבעלי הרשת/המזכה והן מרשימה של ספקים עמם יש לנו קשרי עבודה. פיזור הסיכונים הזה הוא, לעניות דעתי, המודל הכי הוגן כלפי הזכיין".

עוד לדברי טפרברג, אחת הדרכים לצוף מעל פני המים ולשדר ללקוחות חוסן כלכלי ושיווקי היא שיווק אגרסיבי של נקודת הזיכיון. "לפרסם שלמרות הקושי הכולל, אני זכיין חזק עם שירות וסחורה טובים".

4. להתאחד עם שאר הזכיינים ולפעול כחזית אחידה

מיכאל אילוז, מנכ"ל רשת טבע נאות המונה 55 חנויות, 7 מהן בזכיינות

"בין אם הרשת נקלעה לצרות ובין אם היא צפויה להימכר למפעיל אחר, לזכיינים כדאי מאוד להתאחד ולפעול כקבוצה אחת הדואגת לאינטרסים שלה. במקרה זה טובים השניים מן האחד", אומר אילוז.

לדבריו, חשוב שכל זכיין יגן על האינטרס האישי שלו, אך חשוב עוד יותר לייצר פעולה מתואמת עם זכיינים אחרים שתביא להמשך הפעלת הרשת.

"לקבוצה יש יותר כוח לקדם ולהשיג דברים מאשר ליחידים, מה שנקרא יתרון לגודל. לפיכך אם הקשרים של הזכיינים עם הרשת טובים – עליהם להתאחד ולפעול כקבוצה יחד עם הרשת כדי לנסות ולהציל את המצב בכוחות משותפים.

"אם היחסים עם הרשת מעורערים כתוצאה מהמשבר – על הזכיינים להתאחד ולפעול כגוף עצמאי נגד הרשת. לא קל להתאחד עם זכיינים אחרים, כי האינטרס האישי של כל זכיין גובר על האינטרס הקבוצתי ומעיב על הראייה המרחבית שלו.

"מאידך, מאחר שמדובר פה בלהציל את הפרנסה, בשלב ראשון כדאי לראות את האינטרס הכולל, להתאחד ולנסות להציל את הרשת".

5. לאסוף כמה שיותר מידע אמין מספקים, עובדים ובנקים

אבי שקד, מנכ"ל רשת שריונית חסם המונה 31 חנויות, כולן בזכיינות

"במצב של רשת שנקלעת לקשיים, יש גורמים אינטרסנטיים כמו הנהלת הרשת, סניפים אחרים ברשת, סניפים מתחרים, עיתונות וכדומה, שמפיצים מידע כוזב שעלול לגרום לזכיינים של הרשת לבצע פעולות הנובעות מהמידע השגוי ולפגוע באינטרסים שלהם עצמם", אומר שקד. לדבריו, כדי לא ליפול בפח הזה יש לאסוף כמה שיותר מידע אמין ומקיף ולהצליב אותו.

"איך ומאיפה אוספים מידע? המקורות היותר אמינים הם: ספקים של הרשת – אפשר ללמוד הרבה וגם להבין שיש בעיה מספקים שלא קיבלו את כספם בזמן או שהורידו להם את כמות ההזמנות של חומרי הגלם; בנקים – לפנות לבנקים ולנסות לחלץ מידע על היציבות הכלכלית של הרשת; עובדים במטה הרשת – להסתובב במסדרונות ההנהלה ולפתח, עד כמה שהדבר ניתן, שיחות עם העובדים בהנהלת הרשת. לנסות לדלות מהם מידע על מה שהם יודעים, והאם גאוות היחידה שלהם חיובית או שלילית; מקור מידע רביעי הוא הזכיינים האחרים של הרשת – להסתובב בסניפים אחרים של הרשת, לראות מה קורה, ואפילו לדבר עם הלקוחות על שביעות-הרצון שלהם מהשירות/המוצרים".

6. להכניס לחוזה הזיכיון סעיף המאפשר יציאה לדרך עצמאית

מנשה זילכה, מנכ"ל רשת קרביץ המונה 73 סניפים, מהם 22 בזכיינות

"מוסד הזכיינות קוסם לרבים שאצים רצים להיות זכיינים של רשת בגלל המוניטין, ולא עוצרים לחשוב 'מה יקרה לי' אם זו תיקלע לקשיים, או גרוע מכך – תקרוס. למרות ההתלהבות הגדולה, חובה לעצור ולחשוב איך להכניס לחוזה הזיכיון את סעיף ההדדיות", אומר זילכה.

סעיף ההדדיות, לפי זילכה, הוא סעיף המאפשר לזכיין להשתחרר ולצאת לדרך עצמאית באופן מיידי במקרה של קשיים, חדלות פירעון, פשיטת-רגל, כונס נכסים או כל מקרה אחר המונע מהרשת לתפקד כעסק חי – מבלי להמתין לפסיקת בית משפט.

"יציאה לדרך עצמאית פירושה שהזכיין יכול להחליט אם להפוך מסניף רשת לסניף עצמאי או לחבור לבעלים חדשים במקרה של מכירת הרשת או ללכת הביתה".

עוד לדבריו, מזכים רבים לא ששים להכניס להסכם הזיכיון את סעיף ההדדיות. "לנותן זיכיון שלא מסכים מבעוד מועד לסעיף ההדדיות, כדאי לחשוב פעמיים אם להיות זכיין שלו. לקרביץ, כרשת ותיקה ויציבה, שהזכיין הכי ותיק שלה פועל כבר 35 שנה, אין בעיה להכניס את סעיף ההדדיות בחוזה הזיכיון".

7. ברגע שמזהים בעיות תזרים – לחתוך את הקשר

ג'קו גבאי, בעלי רשת האופנה דיסקרט המונה 25 חנויות, 7 מהן בזכיינות

"להימנע, עד כמה שהדבר ניתן, מהעברת כספים לרשת בתהליך קריסה", ממליץ גבאי. לדבריו, ברגע שהזכיין מזהה ברשת בעיות תזרים, התנהלות ואספקה – עליו לחתוך מיד ולהתריע בפני הרשת המזכה על הפרת תנאי הסכם. "זה כמו לחיות עם גבר מכה", אומר גבאי, "ברגע שהוא מכה – לקום ולעזוב מיד. אם יש בעיה, וזה כלל ברזל בעסקים – לעשות ולא לחכות שמחר תבוא פיה ותפתור את הבעיה".

עוד לדבריו, במקביל יש לפנות לעורך דין, מאחר שקיים סיכון שהרשת תנסה לחלט ערבויות עליהן חתם הזכיין, ו"מזכים רבים לא מהססים לעשות זאת. לצערי, זכיינים רבים נופלים בפח הזה כי לא השכילו לקרוא את כל האותיות הקטנות בהסכם הזיכיון עליו חתמו בתחילת הדרך. אני מכיר כאלה שמרוב שהתלהבו להצטרף להצלחה של רשת כזאת או אחרת, לא קראו את החוזה כמו שצריך. וכשחותמים בצורה כזאת, בשעת משבר מגלים פתאום שיש ערבות שמשועבדת לבנק. חשוב לקרוא, ומהרגע הראשון להתנהג כמו שותף ברשת ולא רק כזכיין – וזה אומר להיות מעורב כמה שיותר".