אורנה יפת, כלכליסט
בשבועות האחרונים בצלאל בן שלום, בעלי רשת אופנת הילדים קיווי (KIWI), לא נח. הוא זיהה הזדמנות לרכוש חלק מסניפי הוניגמן קידס, מותג הילדים של רשת הוניגמן שנקלעה להקפאת הליכים ומחפשת מוכר. בענף קמעונאות האופנה הורמו גבות לשמע ההצעה שהגיש בן שלום, שאף שהוא חולש כיום על 84 סניפים, נותר די אנונימי ופועל, כפי שמגדירים הסובבים אותו, "מתחת לרדאר". הקניונים מיהרו להגיש את התנגדותם לבית המשפט בטענה כי בן שלום רק מנסה לשפר מיקומים ולא מתכוון להפעיל את הרשת הקורסת תחת שמה.
בן שלום לא ויתר. אף שהוא ממעט להיחשף וממעט להיפגש, הוא נפגש עם מנכ"ל קניוני עזריאלי ארנון תורן, עם מנכ"ל קניוני מליסרון אבי לוי ועם סמנכ"ל תפעול ושיווק בביג ערן אמציה. הצדדים הגיעו להסכמות, ולעסקה ניתן אור ירוק. בשבוע שעבר אישר בית המשפט לחברת אבני שוהם, מפעילת רשת קיווי, לרכוש 38 מסניפי הוניגמן קידס תמורת 6.2 מיליון שקל. העסקה צפויה להפוך את בן שלום לבעליה של חברת בגדי ילדים, שתחלוש לאחר העסקה על 122 סניפים.
בן שלום (50) הוא איש עסקים חרדי, נשוי ואב לילדים שמתגורר בחולון. לעסקי האופנה הוא נכנס ב־1993, כשהיה בן 24, וכבר אז נמשך לתחום אופנת הילדים. הוא החל כסיטונאי, ושיווק בגדי ילדים לרשתות ולבוטיקים. ב־2006 הוא החל לשווק גם ביגוד ממותג, עם דמויות טלוויזיוניות שהיו אז פופולריות כמו דורה ודייגו. במקביל, הוא החל לייצר עבור רשתות ישראליות מותגים פרטיים בסין.
ב־2010, כאשר תחום הסיטונאות החל להיות קשה לאור התחרות מסין, השוק הצטמצם והריטייל תפס תאוצה עם פריחתם של הקניונים בישראל, החליט בן שלום להפוך מסיטונאי לקמעונאי. על כך מספר בן שלום: "רצינו להתקדם לכיוון הריטייל ולפתוח רשת חנויות. עשינו ניסיון ראשון עם פתיחה של שלושה סניפים, בשנת 2004, בקריון בקריית ביאליק, בקניון חולון ובקניון רוטשילד בראשון לציון. אבל זה לא ממש קרץ לנו, אז נעצרנו. הקפאנו את ההתפתחות של הרשת והמשכנו לפעול כסיטונאים".
את קיווי הוא פתח במתכונת מלאה רק לפני תשע שנים. "החלטנו להקים רשת בפריסה נרחבת ופתחנו 14 חנויות בו־זמנית והמשכנו להתפתח בקניונים וברחובות מרכזיים", הוא מספר. "היום אנחנו מייצרים את כל הפריטים שלנו בסין, אבל התכנון והעיצוב נעשים בארץ".
ההתפתחות המהירה של רשת קיווי נובעת מפעילותה במודל זכיינות. "בתחילת ההקמה פתחנו חנויות בזכיינות תפעולית. הניהול היה שלנו, המלאי שלנו, והזכיין היה מקבל אחוזים מהמכירות ומשלם דמי שכירות לקניון, שכר לעובדים והוצאות של החנות", מספר בן שלום. "לפני שנתיים שינינו את המודל והיום אנחנו מקימים סניפים רק בזכיינות רגילה, כאשר הזכיין מקבל אחוזים מהמכירות ומשלם רק שכר לעובדים ולעצמו. את שכר הדירה לקניונים משלמת הרשת. כיום מחצית הסניפים פועלים עדיין בזכיינות תפעולית, וכל סניף חדש שנפתח פועל בזכיינות רגילה".
מה החלק שהופרש לזכיין בזכיינות תפעולית וכמה בזכיינות רגילה?
"בזכיינות תפעולית הפרשנו לזכיין כ־38% מהמחזור ומזה הוא גם שילם שכר דירה לקניונים. בזכיינות רגילה זה עומד על כ־18%".
קיווי מעסיקה כיום כ־450 עובדים, מרביתם מוכרנים בחנויות. מטה החברה והמרכז הלוגיסטי שכולל כ־1,500 מ"ר, עברו בשנת 2008 מדרום תל אביב לחולון. "החברה גדלה, וגם רציתי להיות קרוב לבית ולילדים", הוא אומר.
בענף האופנה מעטים יודעים לספר על בן שלום, אך מקורבים לו מתארים אותו כאדם חיובי וישר. "במשרד שלו יש הרבה תשמישי קדושה ותמונות של רבנים. הוא איש עסקים מאוד חכם, מבין ביזנס טוב. הוא אדם עם יכולות, סוחר, שואל את השאלות הנכונות. הוא לא הראל ויזל, אבל בהחלט יש לו את זה. יש לו הרבה אנשים שסובבים סביבו, אבל הכל עובר דרכו. הוא לא תקשורתי ואוהב להיות מאחורי הקלעים, אבל הוא ישיר, אמיתי והוגן".
מנכ"ל של אחד הקניונים הוסיף כי בן שלום "מנהל משא ומתן קשוח. יורד לרזולוציות קטנות, מכיר כל חוזה וכל משכיר שהוא עושה איתו עסקים וחשוב לו להיות מעורב. הוא אדם ריכוזי".
"הוא לא איש עסקים קונבנציונלי", אמר בעלים של רשת מתחרה לקיווי. "הוא מאוד זהיר, לא מסתכן, לא פותח סניפים בבעלותו. העסק שלו רווחי".
רוצה להיות זכיין של אחת מהרשתות הגדולות בישראל? התקשר עכשיו 072-3307915 או לחץ כאן.
