דודי בן דוד, עו"ד
22/10/2011
הסכם זכיינות הינו אחד הנדבכים החשובים ביותר בתשתיות של רשת המבקשת לעבוד בזכיינות. מעבר להיותו של הסכם הזכיינות חוזה משפטי בין שני הצדדים על המשתמע מכך, הוא אמור לטמון בחובו את המודל העסקי/זכייני של הרשת שהוא למעשה הנקודה הקריטית ביותר ומהווה את לב ליבו של הסכם הזכיינות. רשתות רבות לא נותנות לעניין מהותי זה את החשיבות הנדרשת והראויה בהסכם הזיכיון שלהן.
רשתות רבות סבורות כי עורך דין (גם אם התמחותו זכיינות) הוא איש המקצוע הראוי על מנת להכין או "להכשיר" את הרשת לפעול בזכיינות. יש לחדד נקודה זו ולהבהיר כי עורך דין הינו כלי מקצועי שמטרתו לנסח בשפה משפטית את התנאים שהוגדרו מראש אצל הרשת. אין זה מתפקידו של עורך הדין להמליץ על גובה דמי זיכיון, תמלוגים חודשיים, גובה דמי פרסום ובטח שלא להמליץ לרשת לפעול בשיטת זכיינות כזו או אחרת ו/או לאמץ מודל עסקי מסוים. עורך דין אשר מייעץ לרשת כיצד לתפעל את המודל הזכייני שלה הינו לא יותר מאשר שרלטן אשר לוקח על עצמו מושכות לא לו, דבר אשר יכול להסב נזק ועוול לזכיינים של הרשת ולרשת עצמה.
אם כן, מהי הדרך בה על הרשת לפעול? בטרם כתיבת הסכם הזיכיון על ידי עורך דין, על הרשת להגדיר מודל זכייני. יהיה זה נכון שכלכלן שהתמחותו זכיינות הוא זה אשר יבנה את המודל עבור הרשת, זאת לאחר שערך איפיון מעמיק לרשת תוך בחינת התאמת הרשת לשיטת הזכיינות והגדרת מודל זכייני נכון. הכלכלן של הרשת יבנה מודל עסקי כזה שימקסם את הרווחיות של הרשת מחד ושל הזכיין מאידך. לאחר הגדרתו ובנייתו של המודל הזכייני עבור רשת, הגיע זמנו של הסכם הזיכיון. כאן נכנס עורך הדין לתמונה, כאן נדרשת עבודה משותפת של עורך הדין יחד עם הכלכלן של הרשת. עבודת צוות פורייה תוביל להסכם זיכיון מנצח. כל אחד בתחומו הוא.
חשיבות של הכלכלן בבניית מודל זכייני וניסוחו המדויק בתוך הסכם הזכיינות הינה מהותית ואף ראשונה במעלה. ניתן להקביל את שירותיו של הכלכלן שעובד עם הרשת לשירותים שמעניקים אנשי מקצוע אחרים כגון: אנשי מיתוג, אדריכלים, גרפיקאים וכדומה. מאחר ומדובר בבניית מודל עסקי לרשת (אשר הוא הציר החשוב ביותר בתשתיות הרשת הפועלת בזכיינות), השימוש בשירותיו של כלכלן הופך להיות חשוב ומהותי ביותר וניתן אף לומר כי חשיבותו הינה גדולה משל אנשי מקצוע אחרים וקריטית להצלחתה של הרשת.
חשוב לדעת, הסכם זכיינות הינו בראש ובראשונה הסכם מסחרי אשר מגדיר בין היתר ואולי בעיקר מודל עסקי לפיו הצדדים לו (הרשת והזכיין) אמורים לייצר סיפור רווח. הסכם זכיינות אשר מנוסח ברמה הגבוהה ביותר האפשרית לא מספיק טוב אם המודל העסקי שכתוב בו לא מותאם לעסק. עורך דין טוב ככל שיהיה אינו בעל הכלים או הידע הנכונים לבדוק את איכות המודל הזכייני. לפיכך, טוב תעשה הרשת אילו תגדיר מודל זכייני נכון, ותנאים מסחריים הולמים כל זאת על ידי כלכלן מומחה בתחום ורק לאחר מכן תפנה לעורך דין להעלות את המודל בתוך חוזה הזיכיון. זאת כמובן, כאשר העבודה תתבצע תוך אינטגרציה מקצועית של הכלכלן עם המשפטן. כך פועלות רשתות מובילות בזכיינות, כך רשת טובה בונה הסכם זכיינות איכותי. "ככה כן בונים זכיינות".
