התסיסה בשדה המסחר המקוון בעקבות ההודעה מתחילת השבוע על כניסתה הקרבה של פיי-פאל (PayPal) לישראל מביאה אותנו לברר עד כמה חשוב לבעל עסק להתרחב גם לאינטרנט. פיי-פאל היא חברה-בת של אי-ביי (ebay), המאפשרת העברת כספים ותשלומים דרך האינטרנט מבלי הצורך לחשוף את פרטי כרטיס האשראי או חשבון הבנק בפני המוכר.

אי-ביי הוא מעין קניון וירטואלי שהיתרון בו הוא התנועה שהוא הצליח לגייס אליו מבחינת כניסות, כך מסביר דורון בניטה, יועץ ומרצה למסחר מקוון בארץ ובחו"ל, המעביר קורס למסחר מקוון במכון היצוא. לפי נתוני גוגל טרנדס נכנסים לאי-ביי כארבעה מיליון גולשים ייחודיים מדי יום ולפי נתוני אלקסה הוא האתר ה-23 בגודלו בעולם מבחינת נפח תנועה. "בעל עסק שרוצה למקם חנות שלו בקניון מצליח שביסס את עצמו כיעד מרכזי לצרכנים, ירצה מאותה סיבה לפתוח חנות באי-ביי", אומר בניטה. "היום חשוב לפתוח ערוץ מכירה נוסף לחנות רגילה – חנות וירטואלית באתר ישראלי או באתר עולמי. בנוסף חשוב לפתוח גם ערוץ מכירה באי-ביי. היתרון הוא ביצירת נוכחות, התפרסות ברשת. ככל שיותר אנשים יראו אותך, כך יותר יקנו".

אסי צור, מומחה למסחר באי-ביי ומנכ"ל שטרודל – המכללה ללימודי אי-ביי, מונה כמה יתרונות נוספים לחנות מקוונת: "חנות באינטרנט זמינה ונגישה בכל ימות השבוע ושעות היממה, היא מגשרת על פערים גיאוגרפים ומספקת חווית קנייה שונה, במיוחד במכירות פומביות שמשלבות סוג של משחק והימור. הוצאות האחזקה השוטפות הן כמעט אפסיות לעומת חנות לא מקוונת ובנוסף אין צורך להחזיק סחורה במלאי. ניתן לקנות פריטים רק על סמך המכירות, או לפעול בשיטת ה"דרופ שיפינג", שהיא עבודה בתיווך בה הספק שולח ישירות לקונה. כמו כן ניתן להחזיק בחנות מקוונת מגוון אינסופי של מוצרים, בכמויות גדולות מאוד, בניגוד לחנות רגילה". צור מוסיף כי במסחר באי-ביי נוצרים גם קשרים, "עיסקאות בין סוחרים, שגם עוברות להתרחש מעבר לכותלי אי-ביי".

"אם אתה מוצא מוצר מנצח ואין לך הרבה מתחרים בשוק", אומר בניטה, "או אם אתה מציע את המוצר במחיר שונה משמעותית, אי-ביי מנתב אליך המון תנועה מכל העולם כך שהמכירות יכולות לרוץ במהירות", הוא אומר, ומספר שיש מספיק דוגמאות שיתמכו בכך.

הצעד הראשון: להתנסות כקונים

אך גם אם המסחר באי-ביי נשמע מפתה, לפני שרצים ומתחילים למכור באתר צריך לזכור כי ההצלחה בו, כמו בכל עסק, היא פועל יוצא של ההשקעה. יש כמה דברים שכדאי לדעת לפני שקופצים למים, כמו שמפרט בניטה: "הצעד הראשון הוא לרכוש ידע. השוק, קהל היעד והפלטפורמה שונים מהרגיל, ואי-ביי מחמירים עם התנהגות לא נכונה בפלטפורמה. הם יכולים לחסום IP מסוים, לתת עונשים כמו לבטל נוכחות של מוכר לחודש, או אפילו לזרוק אותך לגמרי מהאתר. הם חייבים להחמיר כי הם רוצים לשמר שוק מסחר הוגן, שזה המאפיין העיקרי שלהם".

לאי-ביי מערכת משובים מתקדמת, מוסיף בניטה. "הם שינו והקשיחו אותה בשנה וחצי האחרונות. היא מאפשרת לדעת אם כדאי לסחור עם המוכר או הקונה, ומתייחסת לפרמטרים כמו עלויות המשלוח, התקשורות של המוכר עם הלקוח ותיאור המוצר. כמו כן יש להם מערכת דיווח מתקדמת שהיא מעין "הלשנה" על דברים כמו מוצרים מזויפים, או מוצרי יד שנייה שמוגדרים כיד ראשונה. מבחינת אי-ביי כל משתמש הוא גם מבקר האתר. לכן על מנת לשרוד באתר אתה חייב להיות מקצועי, וכדי לעשות את זה אתה צריך ללמוד את דרך הפעולה בו. צריך להבין שמדובר בשוק בינלאומי עם תרבות רכישה שונה משלנו" הוא מסביר, "ללקוח אמריקאי יש מודעות גבוהה לרכישה אינטרנטית והוא דוגל במצוינות, אם הוא נפגע הוא יכול אף לתבוע".

"אי-ביי בנוי למשתמשים אמריקנים מבחינת תרבות ומנטאליות", מסביר צור. "צריך להבין איך להתאים את עצמך לזה בדברים כמו שירות לקוחות, מדיניות החזרת מוצרים, וערך לכסף".

"כדי שיהיה קל להשתמש במערכת למטרות רווח צריך ללמוד איך הגולשים באתר פועלים ואיך מנוע החיפוש בו עובד", אומר צור, וממליץ להתחיל להתנסות באתר כקונה לפני שמתחילים למכור. כשמתחילים למכור, ממליץ בניטה בשלב הראשוני שלא לפתוח חנות אלא להעלות מכירות פומביות. "יש שני ערוצים באי-ביי – ערוץ המכירות הרגיל ואי-ביי-סטורס, ערוץ החניות. כדאי להתחיל למכור בערוץ המכירות כמשתמש רגיל ולהעלות כמה שיותר מכירות. בשלב השני, כשיש כבר מכירות קבועות, כדאי לפתוח חנות ואז לנווט לשם לקוחות".

"ההנחה היא שכל מוצר שעולה לאי-ביי יכול להימכר", אומר בניטה, והדבר תלוי לדבריו במה שהוא קורא לו תמהיל המכירה. "מדובר בשיווק המוצר, התמחור שלו, האחריות שניתנת עליו, עליות המשלוח, ותק המוכר באי-ביי, והתזמון. צריך להתאים את זמני המכירה לשוק היעד, גם בהתאם למדינה אליה פונים וגם בהתאם לאוכלוסיה הספציפית, כמו למשל אנשי עסקים או יהודים דתיים".

מעבר לעבודה מול בנקים

לשאלה מה ישתנה בעקבות הכניסה של פיי-פאל מסבירים בניטה וצור: "המשמעות של כניסת פיי-פאל לארץ היא מעבר לעבודה מול הבנקים במקום מול חברת האשראי", אומר צור, ובניטה מוסיף "אני בטוח שכל בנק חכם בישראל ירצה לעבוד עם פיי-פאל, מאחר והוא פותח את הצוהר להעברות כספים באופן חוקי ומבוקר עם כמעט כל מדינה בעולם ובסכומים לא מבוטלים, והבנק רק ירוויח מעמלות ההעברה". מבחינת הקונים אומר צור כי יהיה ניתן לבצע רכישות בלי כרטיס אשראי, ולהרבה לקוחות שאין ברשותם כרטיס תיפתר בכך בעיה.

מבחינת הסוחרים מסביר צור כי "למוכרים באי-ביי עד שנת 2008 לא היתה אפשרות להעביר כסף ישירות לישראל, אלא רק דרך חשבון אמריקאי. משנת 2008 ישנה אפשרות להעביר כספים דרך כרטיס ויזה בינלאומי". בניטה מפרט "לסוחר ישראלי עולה היום 22 שקל לבצע משיכה מפיי-פאל אל חברת כרטיס האשראי, עם הגבלה של עד 750 דולר ליום. נראה שאם ייפתח הפיי-פאל הישראלי לעבודה מול בנקים, לא תהיה הגבלה על סכום המשיכות, גם אם תהיה ודאי עמלה כלשהי, וזה יקל על הסוחר הישראלי". צור מסכם כי "המהירות בגלגול הכספים תשנה את התמונה. יותר ויותר אנשים יצטרפו למעגל המסחר של אי-ביי, אלפי סוחרים שיוכלו ליהנות מהכוח של אי-ביי, ואנשים פרטיים שיוכלו לפתוח לעצמם עסק קטן".

כמו כן, אומר בניטה, פיי-פאל תביא למסחר אינטרנטי בטוח יותר "כשפיי-פאל אומרים שהם רוצים להתרחב בארץ הם מתכוונים להרחיב את אקספרס צ'ק אאוט, שהיא מערכת התשלומים שלהם מחוץ לאי-ביי המיועדת לחנויות מקוונות בכלל. לפיי-פאל יש הליך מאוד נוקשה ומחמיר בנושא בטיחות ושמירה על לקוח שמבצע רכישה, והמותג של פיי-פאל מאוד חזק בכל העולם, כך שקונה מחו"ל שיגלוש לאתר ישראלי ויראה בו את מערכת התשלומים הזו ירגיש בטוח להיכנס ולקנות".

לא הוקוס פוקוס

עתליה אסיף, בעלת חנות למכירת טלפונים סלולרים, גאג'טים, ומתנות לחגים, מספרת כי הגיעה להקים חנות באיביי לפני כשלוש שנים לאחר שילדה את בנה ורצתה לעבוד מהבית. "התחלתי לחפש באינטרנט ונתקלתי בקורס למסחר באי-ביי. לאחר הלימודים בקורס פתחתי חנות אבל הרגשתי שחסר לי ידע בגרפיקה. גם אם היו מי שעזרו לי, מכיוון שאני אוהבת לעשות דברים עד הסוף, הפסקתי את הפעילות ולקחתי קורס בגרפיקה ממחושבת. חזרתי לסחור באתר לפני כחמישה חודשים".

אסיף, בת 43, אשר עסקה כל חייה בשיווק ומכירה, התחילה במכירת תכשיטים "כאלו שהיו לי ושמכרתי לפני איביי, וגם עוד מוצרים יד שנייה, מהבית. ההתחלה היתה מאוד בקטן. מכרתי בחמישה דולר והרגשתי שתפסתי את השמיים, אבל מאז התפתחתי וגדלתי. אני מאמינה שמכירות באינטרנט זה העתיד, לא היו לי חששות כי יש כאן כל כך הרבה זירות שאני יכולה לפתוח את עצמי אליהן. אני עובדת בעיקר עם צרפת, אוסטרליה, אנגליה, אירלנד וארה"ב. יש לי הנה"ח מסודרת, חשבוניות, מס הכנסה. לא צריך לפחד מהעניין הזה".

"זה לא הוקוס פוקס. נכון שיש יתרון בעבודה מהבית, אבל צריך להשקיע את המקסימום", אומרת אסיף. "צריך שירות לקוחות אמין, תמונות אמינות, אנגלית טובה. צריך לדעת למצוא מוצרים במחירים טובים כדי למכור אותם ברווח. כמו בכל דבר כשמדובר בכסף צריך גם להיזהר. למשל ממכתבים שמגיעים לכאורה מאי-ביי עצמם, אבל הם בעצם הונאה. או מאנשים שלכאורה קנו סחורה ומבקשים לקבל אותה לכתובת מסוימת ומתברר שהם בכלל לא השתתפו במכירה. גם אם יש ניסיונות לרמאויות, את כל הדברים האלו יש דרך לבדוק, מכיוון שאי-ביי ופיי-פאל מאוד בטוחים במובן הזה. אם מישהו שילם אתה תקבל את הכסף".

טיפים להצלחה

1. מנוע החיפוש של אי-ביי מחפש את מילת החיפוש לפי כותרות המוצרים. באמצעות כתיבת כותרת נכונה ניתן להגדיל את קשת המחפשים.

2. מנוע החיפוש של אי-ביי מסדר את תוצאות החיפוש לפי זמן המכירות. פריט שזמן המכירה שלו הולך ואוזל יופיע גבוה יותר בתוצאות החיפוש. כדאי לתכנן את זמן סיום המכירה לזמן צפיית שיא באתר, כך שתוצאות המכירה שלך יופיע מהראשונות.

3. חשוב להתבלט על פני המתחרים. אפשר, למשל, להבליט את התמונה שלך בתוצאות החיפוש. גולשים תמיד יסתכלו על התמונה קודם ואם התמונה שלך בולטת ומושכת תשומת לב, יותר אנשים יכנסו לחנות.

 4. דרך נוספת להתבלט היא באמצעות מתן מתנות חינם או ביטחון לגולשים: משלוח חינם, למשל.

טעויות שיש להימנע מהן

 1. לא לבוא בלי ידע וניסיון. חייבים להכיר את כללי המשחק.

 2. להימנע מבניה לא נכונה של החשבון, כזו שאין בה התייחסות לפידבקים חיובים שצריך לצבור כדי לתת תחושת ביטחון ללקוח. לא להיות 'ישראלי' באתר, להימנע מקיצורי דרך.

 3. חשוב לא להרתיע את הגולש ולהפחיד אותו רגע לפני הקניה. לא כדאי לציין בעמוד המכירה בעיות עתידיות שעולולת לצוץ, או לפרט תסריטים גרועים הנוגעים לנושאים כמו מדיניות החזרת מוצר. יש להתייחס לנושאים אלה בצורה פשוטה ומצומצמת.

 4. יש להיזהר מתרגילי הונאה וללמוד להתחמק מהם. להיות ערניים, לזהות אותם, לנטרל ולדווח.

הטיפים באדיבות אסי צור, מומחה למסחר באי-ביי