אורי שרף, מנכ"ל מ.ט.י ירושלים

14/12/2011

לא חייבים להמציא את הגלגל בשביל להקים עסק מצליח. לפעמים מספיק לשכפל את הקיים. אורי שרף עם מספר עצות לאלו המחפשים לשלב בין השקעה ליזמות.

פיתוח עסקי בשיטת הזכיינות מאפשר קצב התרחבות מהיר ביותר לעסקים. אסטרטגיה עסקית זו מצטיינת גם בתקופות מיתון, מאחר והיא מאפשרת התרחבות ללא השקעות גבוהות ותוך ניצול היתרונות לגודל. עם זאת, הזכיינות אינה מתאימה לכל עסק, ובמיוחד לא לעסקים קטנים הנמצאים בתחילת דרכם.

עסק קיים ומבוסס, המעוניין להתפתח ע"י הקמת סניפי זכיינות, חייב לבצע מספר צעדים ראשונים וקריטיים להצלחה. מומלץ לבצע פעילויות אלה תוך הסתייעות במומחים מקצועיים:

1. בחינת היתרונות והחסרונות של הזכיינות והתאמתה לעסק/לענף הספציפי/לדמויות הפועלות.

2. בניית מודל עסקי מפורט, כולל חישובי רווחיות, דמי הזיכיון והתמלוגים ממחזור המכירות של הזכיינים.

3. הקמת "חנות דגל", או התאמת אחת מהחנויות הקיימות של העסק לייעוד זה, שיכלול מאפייני עיצוב ומיתוג ברורים וייחודיים. "חנות" זו תשמש לשיווק הרשת לזכיינים חדשים, להדרכת זכיינים וכן כזירה לבחינת שיטות שיווק, מוצרים ושירותים חדשים.

4. הפקת ספר נהלים לתפעול סניפי הזכיינות ובקרה עליהם.

5. בניית הסכם הזכיינות, הקובע במפורט תנאי ההתקשרות, ההתנהלות וההיפרדות.

6. הקמת מערך הדרכה, ניהול ובקרה. הצעד הראשון הוא הקריטי ביותר. עסקים יכולים לקום וליפול כתוצאה מטעיות בצומת דרכים זה. למרות שהשיקולים הם ספציפיים ביותר לכל עסק, כולל הפרסונות הנוגעות בדבר, הגדירו יועצי המרכז לקידום זכיינות בישראל שבעה מבחנים, המהווים מאפייני סף לבדיקת המוכנות של עסקים שרוצים להפוך לרשתות מזכות.

7. בידול: רשת מזכה חייבת להיות שונה מהמתחרים הפועלים בשוק. בידול במוצרים בלעדיים, בחוויה מיוחדת או בשיטות שיווק ייחודיות.

8. לא שדה ניסויים: ישנן רשתות מזכות המנסות לבחון רעיונות עסקיים חדשים על גבם של זכיינים תמימים. לא לכך נועדה הזכיינות. זכיינים, לרוב שכירים לשעבר, מבקשים לרכוש זיכיון כאלטרנטיבה להקמת עסק עצמאי, בעיקר בגלל סיכון נמוך יותר וציפייה לקבלת תמיכה מצידה של הרשת. הם לא רוצים להיות שותפים לניסוי של המצאת גלגל מחדש אלא להצטרף לעסק בעל הצלחה מוכחת.

9. השיטה: חשוב שההצלחה לא תהיה אקראית שנבעה ממזל (מיקום יוצא מהכלל, טרנד או אחר) אלא תהיה תוצאה של שיטה (system) לניהול העסק: ניהול מקצועי, תפעול יעיל, מנגנוני בקרה ועוד.

10. ניהול/מטה: הסיבה העיקרית לכישלונות של רשתות מזכות היא ניהול כושל. ניהול העסק מורכב ממגוון תחומים שונים, כגון ניהול אסטרטגי, רכש, ייצור, לוגיסטיקה, שיווק, כספים ועוד. גם אם עד כה ביצע הבעלים של רשת מזכה את כל הפעילויות הללו בעצמו, כיום יש לו אחריות על זכיינים וחובתו לתת למקצוענים לעסוק בכל אחד מהתחומים.

11. יכולת שכפול: הצלחות של עסקים נובעת לרוב מיכולות הליבה שפותחו על ידם. רשת מזכה חייבת להיות מסוגלת להעביר את יכולות הליבה האלו לזכייניה. עסק מורכב ומסובך שאינו מסוגל להנחיל לזכיינים את הידע והכלים שלו תוך שלושה חודשים – עדיף שלא יפנה לשיטת הזכיינות.

12. רווחיות הרשת והחזר ההשקעה לזכיין: אחד המבחנים החשובים לכל מערכת מזכה היא קיום הצדקה כלכלית לזכיינים ולרשת. לרוב רשתות גובות מזכיינים דמי זיכיון וכן תמלוגים (דמי ניהול) כאחוז ממחזור המכירות. כדי שזכיינים ירצו להצטרף לרשת ולהישאר בה, חשוב ביותר שהרווח, בניכוי כל ההוצאות ה"רגילות" של העסק ובתוספת התמלוגים, יהיה מספיק אטרקטיבי יחסית לאלטרנטיבות האחרות. כמו כן, תקופת החזר ההשקעה בצירוף דמי הזיכיון חייבת להיות סבירה (ברוב המקרים לא יותר מ-36 חודשים).

זכיינים מצטרפים לרשתות על מנת ליהנות מהתמיכה מצידן. חשוב לוודא שהרשת מסוגלת לעמוד בציפיות אלו ובהוצאות השוטפות של ניהול הרשת, פיתוחה, תמיכה בזכיינים, שיווק, בקרה ותחומים נוספים, וכל זה תוך שמירה על רווחיות הרשת.

13. השקעת משאבים: למרות שפיתוח עסקי בשיטת הזכיינות נחשב לכזה שדורש משאבים מצומצמים יחסית לאלטרנטיבות אחרות, לא מדובר בשיטה ללא עלויות. מאחר ובעיסקת זכיינות הרשת המזכה נוטלת אחריות לא רק על עצמה אלא גם על השותפים הזוטרים (זכיינים), אסור לעגל פינות וחייבים לעבוד "לפי הספר". עלויות הקמת מערכת זכיינית יכולות לנוע מכמה עשרות לכמה מאות אלפי שקלים.

אנו מאמינים שהצלחת העסק היא הצלחתו של הזכיין והכישלון הוא הכישלון של הרשת. שיטת הזכיינות מסוגלת להביא את המזכה לתוצאות מדהימות, אך גם לגרום לפשיטת רגל של עסקים רבים. אסור להקל ראש בנושא זה וחשוב מאד להיעזר באנשי מקצוע מנוסים.