מאת: מיכאל בנין
רשתות רבות פונות בשנים האחרונות לשיטת זכיינות. מדוע דווקא זכיינות? בעיקר בגלל חמש הסיבות העיקריות הבאות:
שיטת הזכיינות מספקת את ההון הדרוש לצמיחה מהירה
רשתות מזכות יכולות להתרחב ולפתוח סניפים חדשים ללא צורך בגיוס הון ע"י הלוואות, הנפקות, או צירוף משקיעים. מאחר והסניפים מוקמים על חשבונם של הזכיינים, זכיינות מאפשרת התרחבות עם השקעות מינימאליות מצד הרשת עצמה.
זכיינות מקטינה את הסיכון
מאחר, וכפי שצוין לעיל, הזכיינים הם אלו שמספקים את רוב ההשקעה הנדרשת להרחבת הרשת והם אלו שחותמים על הסכמים שונים כגון הסכם שכירות וכדומה, הסיכון הכרוך בפיתוח הרשת מתחלק בין הרשת לכל זכייניה, במקום שיהיה כולו על הרשת לבדה, כמו במקרים של רשתות שאינן מזכות.
עסק זכייני מספק מוטיבציה למנהלי הסניפים
אחת המשימות החשובות העומדות מול כל רשת היא למצוא ולשמר צוות ניהולי טוב בסניפים. בעלי עסקים רבים מכירים היטב את התחושה כאשר, ביום בהיר אחד, מנהל, שהושקעו בו זמן ומאמצים רבים, עורק לחברה מתחרה.
בזכיינות, מנהלי הסניפים הם הזכיינים עצמם שהשקיעו את הונם בעסק. בשל כך, המוטיבציה שלהם רבה וסיכויי העריקה נמוכים יחסית. העובדות מראות כי ברוב הרשתות המובילות תחלופת הזכיינים נמוכה מאוד, במיוחד ברשתות עם מודל עסקי המאפשר לשני הצדדים להרוויח (win-win situation).
גם הביצועים העסקיים של הזכיינים טובים יותר מאשר בסניפים שבבעלות הרשת, כאשר ניתן לראות גם מכירות גבוהות יחסית וגם חסכון ניכר בהוצאות.
שיטת הזכיינות מספקת יתרונות לגודל
בעקבות קצב גידול מהיר שמספקת הזכיינות, הרשתות נהנות מיתרונות גודל רבים, במיוחד בתחומים כמו רכש, שיווק, לוגיסטיקה, ועוד. בנוסף, כאשר רשתות מגיעות למסה קריטית של הסניפים, הן הופכות למנהיגות השוק והופכות להיות אלו שקובעות את כיווני התפתחותו ואת הסטנדרטים של המוצר או השירות. כל אלה מספקים לרשתות יתרונות רבים על המתחרים ומקדמות את הרשתות עוד יותר.
שיטת הזכיינות מספקת בסיס להתרחבות בינלאומית
רשתות מזכות רבות גילו שתהליך ההתרחבות ע"י עבודה עם זכיינים, בשוק המקומי, מספקת להן בסיס מוצק להתרחבות בינלאומית. העולם הוא כיום כפר גלובלי קטן ורשתות בעולם כולו מכירות בחשיבות של התרחבות מחוץ לגבולות של ארץ המקור שלהן.
מאחר ועדיין ישנם הבדלים סוציו-אקונומיים, פוליטיים ותרבותיים ממדינה למדינה, התרחבות ע"י מציאת זכיינים מקומיים (לפעמים מספר זכיינים ולפעמים זכיין ראשי אחד) שמכירים את השוק מקרוב, מספקת פתרון אולטימטיבי ושילוב מנצח לידע העסקי שצברה הרשת ולהיכרות עם המאפיינים המקומיים שמביא עימו הזכיין.
למי זה מתאים?
לאחר שמנינו את חמשת היתרונות העיקריים שמספקת שיטת הזכיינות, חשוב לציין ששיטה זו אינה מתאימה לכל אחד. חברה שמחליטה לעבוד בזכיינות חייבת להבין שהיא מפסיקה לעסוק בענף בו עבדה עד כה והופכת לחברה להפקת השירותים לזכיינים והזכיינים הם אלו שפועלים בענף עצמו מול הלקוח הסופי.
לעיתים, השיטה לא מתאימה לבעלי הרשת, שאינם מוכנים לשינוי, לעיתים היא לא מתאימה לשוק, שאינו מאפשר לנצל את היתרונות שהשיטה מספקת, ולעיתים העיתוי למעבר לפעילות זכיינית אינו מתאים.
גם במקרים בהם מדובר ברשתות גדולות וותיקות, שפועלות היטב, וגם במקרים של חברות קטנות וצעירות, שטרם הוכיחו את עצמן, תהליך הבנייה של מערכת זכיינית הינו מורכב, וכרוך בהשקעה רבה ועשוי לערוך זמן רב.
התהליך של בניית התשתית כולל גיבוש תוכנית אסטרטגית, הכנת מסמכים משפטיים, כתיבת ספרי נהלים, פיתוח המותג, הכנת תוכנית שיווקית ועבודה על נושאים רבים אחרים.
כפי שצוין לעיל, ישנה חשיבות רבה לבניית מודל מתוחכם שיאפשר הן לרשת והן לזכיינים להרוויח ויצור מערכת יחסים קרובה וארוכת טווח. רק כך אפשר יהיה להקים תשתית ולתפעל מערכת שתמצה את הפוטנציאל העצום שבזכיינות.
מיכאל בנין, יועץ עסקי, המרכז לקידום זכיינות
