זכיינות – כיצד זה התחיל, מה היום, ואיפה אנחנו בכל הסיפור?

דוד בן–דוד, עו"ד

27/10/2011

עסקי הזכיינות הפופולאריים מאוד כיום החלו להתפתח בארה"ב אחרי מלחמת העולם השנייה. השיטה הכלכלית שהייתה נהוגה אז וקווי האופי התרבותיים של האומה האמריקאית היוו קרקע טובה לצמיחה של שיטת הזכיינות. חיילים רבים אשר חזרו מהמלחמה, גילו כי הכלכלה בארצם במגמת תנופה ובהתאם לכך חיפשו אחר הזדמנויות עסקיות.

כתגובה לביקוש הגדול להזדמנויות השקעה, עסקים רבים פיתחו חבילות זיכיון ברמות השקעה שונות, לפיהן ניתן יהיה ליזם לשכפל את העסק תמורת תשלום ולהפיק רווחים. באותה תקופה ניתן היה להצטרף לרשת ולהיות זכיין תמורת דמי זיכיון נמוכים ביותר של מאות דולרים.

המגמה הלכה והתפתחה ובשנות ה 50 כבר פעלו בארה"ב מס' רשתות מזכות בהן רשת הסופגניות דנקן דונט'ס (Dankin Donuts) ורשת ההמבורגרים האגדית מקדונלד'ס (MacDonald's) אשר מהווה היום שם נרדף לזכיינות. רשת קנטקי פרייד צ'יקן (Kentucky Fried Chicken) אשר הוקמה בשנות ה 30, החלה בשנת 1952 למכור זיכיונות ובשנת 1986 הייתה הרשת עם למעלה מ 8,000 סניפים ברחבי העולם.

עסקי הזכיינות הפופולאריים מאוד כיום החלו להתפתח בארה"ב לאחר מלחמת העולם השנייה. השיטה הכלכלית שהייתה נהוגה אז וקווי האופי התרבותיים של האומה האמריקאית היוו קרקע טובה לצמיחה של שיטת הזכיינות. חיילים רבים אשר חזרו מהמלחמה, גילו כי הכלכלה בארצם במגמת תנופה ובהתאם לכך חיפשו אחר הזדמנויות עסקיות.

כתגובה לביקוש הגדול להזדמנויות השקעה, עסקים רבים פיתחו חבילות זיכיון ברמות השקעה שונות שלפיהן ניתן יהיה ליזם לשכפל את העסק תמורת תשלום ולהפיק רווחים. באותה תקופה ניתן היה להצטרף לרשת, כלומר לרכוש זיכיון ולהיות זכיין תמורת דמי זיכיון נמוכים ביותר של מאות דולרים.

תופעת הזכיינות הלכה והתרחבה והחלה לצבור תאוצה בשנות ה 60, אך עם הגידול בתופעה גדלו גם אחוזי פשיטות הרגל וכישלונותיהם של עסקים רבים אשר נרכשו בזכיינות.

בשל האירועים הללו ועל מנת למנוע החמרה של המצב הוקמה בשנת 1960 בארצות הברית ה – IFA (International Franchise Association) האגודה הבינלאומית לזכיינות שלמעשה נוסדה במטרה להסדיר ולפקח על תעשיית הזכיינות הפורחת בארה"ב.

מרכז פעילותה של ה IFA היה שיפור הסטנדרטים של עסקים הנמכרים בזכיינות מצד אחד וכן שיפור איכות רוכשי הזיכיון (הזכיינים) מצד שני, כל זאת על מנת לקדם את התעשייה בעלת הפוטנציאל. במטרה לייצר בארה"ב רמה גבוהה של תעשיית הזכיינות ידעה ה IFA לעבוד עם ועד הסחר הפדרלי של ארצות הברית. בתוך כך ועל מנת להגן על זכויותיהם של רוכשי הזיכיון ולמקסם את התועלת של השיטה, רשתות המוכרות זיכיון היו מחויבות לספק חומר מפורט על החברה שלהם לרוכש הזיכיון הפוטנציאלי על מנת שיוכל לקבל החלטה מושכלת ובכך ולהקטין את הסיכון שלו.

השיטה תפסה תאוצה והקמת ה IFA תרמה רבות לתעשייה המשגשגת, ובשנות ה 80, שליש מהיקף המכירות הקמעונאיות בארה"ב היו בעסקים אשר עובדים בשיטת הזכיינות.

תנופת הזכיינות לא פסחה על ישראל. אצלנו, לאחר האינפלציה של תחילת שנות ה 80, החלו תמורות רבות בתחום המסחר בניהן התפתחותם של עסקי הזכיינות. בשנים אלו ראינו בארץ רשתות אשר משכפלות את עצמן בינהן רשת ההמבורגרים "בורגר ראנץ'", בית הקפה "קפולסקי", רשת הילדים "שילב" וזאת כמובן לצד עסקי זכיינות מיובאים מחו"ל כגון חברת כוח האדם "מנפאואר", רשת האופנה האיטלקית "בנטון", "הרץ" השכרת רכב ועוד.

למרות המגמות החיוביות שהיו לשיטה בארץ, בזמן שבארצות הברית הייתה קיימת חקיקה מוסדרת בנושא הזכיינות וכך גם במדינות רבות במערב, מדינת ישראל נמצאה אז ונמצאת עדיין בפיגור אחרי ארה"ב ומערב אירופה. הדבר בא לידי ביטוי בכך שבמדינות רבות בארה"ב החוק מחייב את הרשתות למסור לרשויות מידי שנה את מסמכי הגילוי הנאות שלהן. דיווח זה מהווה תנאי להמשך מכירת זיכיונות. ניתן אף לטעון כי אחד הגורמים לכישלונות של רשתות ישראליות ביחס לרשתות אמריקאיות טמון בעובדה שבישראל חסר פיקוח חיצוני על העסקים מוכרי הזיכיון, זאת כמובן בנוסף להיערכות לא נכונה של הרשת לקראת זכיינות, מודל עסקי כושל, בחירת זכיינים שאינם ראויים, היעדר אחידות בין סניפי הרשת והיעדר בקרה מטעם הרשת על הזכיינים שלה.

כאמור, בישראל אין כיום חקיקה מוסדרת בנושא ולמעשה בארץ התחום די פרוץ כך שכמעט כל אחד יכול להחליט שהוא מוכר זיכיונות של העסק שלו ללא קשר למספר הסניפים שיש לו, למחזור העסק, למידת איתנותו הפיננסית, למצבו המשפטי וכמובן מבלי שיהיה לרשת צורך לקבל אישור למכור זיכיונות על ידי גוף מוסמך ומבלי שתהיה רשות מפקחת על סוג כזה של עסקים.

מציאות כזו יוצרת מצב בעייתי בכך שסיכויי השרידות של העסק נמוכים מבחינה סטטיסטית ביחס לעסק שנבנה בצורה מושכלת, הותאם לשיטת הזכיינות ועומד בסטנדרטים גבוהים. רוכש הזיכיון עלול להיות במצב בעייתי במיוחד כאשר הרשת נמצאת לקראת מצב של חדלות פירעון.

עם זאת, חשוב להדגיש כי בישראל ישנן כיום רשתות אשר עובדות ע"פ מודל עסקי נכון המותאם לאופי העסק, עובדות לפי ספר נהלים ברור, מיישמות פיקוח ובקרה על סניפים אשר כל אלה באים לידי ביטוי בחוזה זכיינות כתוב כהלכה.

בזמן שבארה"ב הגוף הרלוונטי לזכיינות הוא ה IFA, בישראל הגוף המרכז כיום את הנושא הוא המרכז לקידום זכיינות שבמט"י ירושלים. המרכז לקידום זכיינות והמועצה לזכיינות הנחילו קוד אתי לפיו מתחייבות רשתות המוכרת זיכיון לנהל סניף דגל אחד למשך תקופה מתקבלת על הדעת לפני הפעלת רשת בזכיינות. כמו כן, הקוד האתי דורש מהרשת התחייבות להמשיך ולהשקיע בתדמית, לתת הערכה אובייקטיבית בדבר תוצאות עסקיות עתידיות של הזכיין וצפי הכנסות, לגלות שקיפות מבחינת היסטוריה משפטית, פשיטות רגל של בעלי הרשת (אם היו), הליכים משפטיים נוכחיים ועוד.

חשוב להדגיש כי בארץ אין חובה לרשת מזכה לחתום על הקוד האתי ורשתות רבות מוכרות זיכיון בלעדיו ולעיתים עלולות להיות לכך השלכות כואבות.

למרות שבישראל קיים היעדר פיקוח וחקיקה בתחום הזכיינות, מבחינה מסחרית ניתן לומר כבר בוודאות שישראל צועדת בצעדי ענק אל המצב השורר בארה"ב ובאירופה המערבית.

אנו עדים להצלחות ישראליות בינלאומיות בתחום הזכיינות בניהן רשת בתי הקפה "ארומה", רשת התכשיטים "מיכל נגרין" רשת האופנה "פוקס" והתופעה הולכת וגוהרת. עדות נוספת לכך ששיטת הזכיינות מבססת את מעמדה בישראל היא תערוכת הזכיינות הבינלאומית שהתקיימה בשנת 2006 בגני התערוכה בתל אביב בה השתתפו עשרות רשתות מזכות מהארץ ומחו"ל במטרה להרחיב את פעילותם העסקית.

בארצות הברית הזכיינות כיום הינה שיטת עסקים מובילה, ומחצית מכלל העסקים הקמעונאיים פועלים בשיטה זו. ישנם כ 4,500 עסקים שמנהלים למעלה מ – 600,000 סניפים בזכיינות. לפי נתוני ה IFA, בארצות הברית ענף הזכיינות צמח ב 3.4% בשנת 2010 וצפוי לצמוח ב 4.7% בשנת 2011. מחזור המכירות בעסקים העובדים בזכיינות בארצות הברית עולה על טריליון (1,000 מיליארד) דולר בשנה.

באירופה שיטה זו נמצאת בתנופת התפתחות. אחוז העסקים הפועלים בשיטה זו עולה בקצב של מעל 10% מידי שנה. קיימות למעלה מ 4,000 חברות מזכות, 150,000 זכיינים ומחזור מכירות של כ- 100 מיליארד יורו בשנה. צרפת הינה המובילה במדינות אירופה בתעשיית הזכיינות.

בישראל למרות המימדים, פועלות כיום למעלה מ 300 רשתות העובדות בשיטת הזכיינות. נפתחים בארץ מידי שנה כ 1000 סניפים של רשתות העובדות בזכיינות. בכל קניון או רחוב ראשי אנו רואים מגוון רחב של רשתות הפועלות לפי השיטה, רשתות בינלאומיות מובילות מתחום המזון והאופנה מגיעות לישראל ע"י זכיינים. ענף הזכיינות מתפתח בקצב מהיר ביותר וב – 10 שנים האחרונות בשיעור ממוצע של 20% לשנה.

הכותב הינו ראש תחום זכיינים בחב' פרנקס ייעוץ עסקי david@franex.co.il